Маркетинговое обеспечение продаж в условиях возрастающей конкуренции на примере ООО ГК Виста

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность выбранной темы обусловлена потребностью коммерческих компаний и в принципе любого предпринимательства анализировать внешнюю среду для создания маркетинговых мероприятий, призванных повысить продажи. По статистике российский малый и средний бизнес тратит на рекламу менее 10% своего дохода, а на исследованиях рынка многие предпочитают вообще экономить и не проводить их. В этом случае масштабные или локальные анализа рынка остаются уделом крупных компаний или объединений.
Маркетинг информирует и привлекает возможных потребителей к организации, продукту или услуге. Отдел продаж, с другой стороны, работает напрямую с потенциальными клиентами, чтобы повысить ценность решения организации по превращению возможных потребителей в потребителей. В то время как маркетинг больше фокусируется на верхней части воронки, например, на охвате целевой аудитории или привлечении возможных потребителей, отдел продаж больше фокусируется на транзакциях в нижней части воронки, гарантируя, что клиенты совершат покупку. Изучение вопросов продаж и маркетинга, а в том числе и той ценности, которую каждая сфера приносит бизнесу, может со временем повысить эффективность организации. Продажи - это термин, используемый для описания деятельности, которая приводит к продаже продукции или услуг. Продавцы отвечают за управление отношениями с потенциальными клиентами (потенциальными перспективами) и предоставление потенциальным клиентам решения, которое в конечном итоге приводит к продаже. А маркетинг охватывает все виды деятельности, которые помогают пробудить интерес к вашему бизнесу. Маркетологи используют маркетинговые анализа и анализ рынка, чтобы понять интересы возможных потребителей. Отделы маркетинга отвечают за проведение кампаний по привлечению людей к бренду, продукту или услуге организации. Продажи и маркетинг могут частично совпадать в своих целях и обязанностях, но между ними есть несколько важных различий.
Объект анализа – маркетинг продаж. Предмет анализа – предприятие ООО «ГК Виста»
Целью анализа выступает создание стратегии маркетингового обеспечения продаж на основе анализа рынка
Задачи анализа:
1. Анализ теоретических положений макро и микросреды предпринимательства.
2. Изучение теоретических основ анализа привлекательности рынка.
3. Исследование конкурентов: главные методы.
4. Маркетинговое исследование рынка и положения организации в нем.
5. Создание стратегии маркетингового обеспечения продаж организации.
Методы анализа: анализа и синтеза информации, маркетингового анализа рынка, анализа конкурентов, SWOT анализа.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ПОЛОЖЕНИЯ МАРКЕТИНГА ПРОДАЖ В УСЛОВИЯХ КОНКУРЕНЦИИ
1.Оценка макросреды и микросреды рынка

Изучение важнейших показателей внешней среды целесообразно начинать с макроусловий, наиболее сильно влияющих на сбыт продукции и финансовое состояние организации. Важно иметь в виду рост совокупного общественного продукта, национального дохода, реальных поступлений населения, уровень инфляции и безработицы. На компанию существенное влияние оказывают действия государства в экономической сфере (установление уровня банковских процентов по вкладам, регулирование денежной массы, налогов, таможенных тарифов и т. д.).
Деятельность организации осуществляется в обществе, имеющем определенные демографические показатели: возрастной состав населения, доход, уровень образования, место жительства, рождаемость, распределение населения по полу, национальности и др.
Маркетинговые решения должны все больше иметь в виду политико-правовую среду, к которой относятся: законодательство, государственные органы, влиятельные группы населения.
Особое внимание требуется уделить экологии производства и потребления, что может потребовать существенной переориентации деятельности организации, увеличения его затрат.
Современное предприятие, чтобы надежно удерживать свои позиции на рынке, должно серьезно и систематически контролировать технологические факторы внешней среды. Появление новых технологий производства продукции, более дешевых видов сырья значительно увеличивает конкуренцию. Научно-технические создания существенно меняют образ жизни потребителя, сокращают жизненный цикл продукции. Новые продукты требуют создания специальных маркетинговых стратегий. Изучение показателей внешней среды, окружающих предприятие, позволяет выявить положительные возможности, а в том числе и трудности и угрозы, с которыми может столкнуться менеджмент, и сформировать динамичную и поступательную маркетинговую стратегию развития.
Неотъемлемой частью маркетинговых исследований выступает оценка эффективности цифровых маркетинговых мероприятий. Наиболее распространенными показателями эффективности являются:
Показы — количество показов или просмотров (баннеров, постов, объявлений) учитывается при расчете многих рекламных и маркетинговых показателей;
Контент-план – график публикаций на определенный период времени;
Reach — количество уникальных пользователей, просмотревших рекламу;
Вовлеченность — оценка реакции пользователей — действия (переходы по ссылкам, ответы на вопросы);
Конверсия — это отношение количества посетителей сайта, совершивших на нем какие-либо целевые действия, к общему количеству посетителей сайта, выраженное в процентах. Коэффициент конверсии, или просто конверсия, — главный и, пожалуй, самый известный показатель в интернет-маркетинге.
Метрика — инструмент, позволяющий отслеживать статистику посещений сайта;
Трафик — количество пользователей, посетивших сайт за отчетный период.
При выборе критериев ключевых показателей эффективности важно иметь в виду текущую эффективность проекта и данные конкурентов, опираться на результаты исследований и отраслевые бенчмарки.
Стратегический анализ часто использует матричные инструменты для оценки состояния и перспектив развития изучаемых объектов. Самые известные из них:
SWOT-анализ выступает одним из наиболее эффективных инструментов стратегического регулирования. Суть SWOT-анализа заключается в сопоставлении внутренних и внешних показателей деятельности организации, оценке рисков и конкурентоспособности продукции в отрасли.
Матрица ADL — удобный инструмент для создания стратегии, он позволяет планировать стратегию организации, продукта или услуги в зависимости от стадии жизненного цикла отрасли и уровня конкурентоспособности организации на рынке. Матрица основана на концепции жизненного цикла продукта/отрасли, согласно которой переход от одной стадии к другой требует от организации изменения стратегических решений.
Матрица стратегии роста Игоря Ансоффа представляет собой модель, описывающую возможные стратегии роста организации на рынке. Матрицу в том числе и называют «товарным рынком». Матрица Ансоффа широко используется на практике в процессе стратегического регулирования предприятием.