141. Этапы переговорного процесса с зарубежным партнером и учет его национальных особенностей

 
ВВЕДЕНИЕ

В деловых кругах сегодня умение общаться ценится гораздо выше, чем знания по специальности. Сумев расположить к себе человека при личном контакте, можно добиться гораздо большего, чем во время удаленного контакта через интернет. Следует учитывать, что, когда вы добьетесь личной встречи, вам понадобится знание тонкостей и нюансов бизнес-этикета.
Достижение благоприятного результата на переговорах невозможно без предварительного глубокого изучения всех вопросов, подлежащих обсуждению с партнером. Целесообразно продумать стратегию и тактику переговоров, обеспечить их должную организационно-техническую подготовку. Иначе есть риск принять в процессе переговоров невыгодные условия либо совсем не заключить сделку.
Актуальность данной работы состоит в том, что при изучении специфики проведения деловых переговоров с зарубежными деловыми партнерами можно выявить основные закономерности их проведения, узнать об особенностях проведения переговоров и сделать заключения, которые в свою очередь в дальнейшем помогут в осуществление бизнес-процессов на мировом уровне. Ведь правильное ведение переговоров с зарубежными партнерами является залогом успеха бизнеса в будущем.
Целью работы является глубокое изучение всех вопросов, касающихся специфики проведения деловых переговоров с зарубежными деловыми партнерами
Целью работы является анализ этапов переговорного процесса с зарубежными партнером и учет его национальных особенностей.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
- рассмотреть понятие переговорного процесса, его виды;
- изучить методы проведения переговоров;
- рассмотреть функции переговоров;
- проанализировать роль международных переговоров;
- дать общую характеристику национальных особенностей делового общения в переговорном процессе.
Проанализировав учебную литературу, можно сделать вывод о том, что тема не является достаточно изученной и требует дальнейшего исследования.
Объектом курсового исследования выступает переговорный процесс с зарубежными партнерами.
Предмет – особенности переговоров с зарубежными партнерами с учетом национальных особенностей.
Для изучения выбранной темы возможно использовать следующие методы: изучение и анализ научной литературы, синтез полученных данных, анализ и оценка международных переговоров.
Работа состоит из следующих структурных элементов: введение, две главы, шесть параграфов, заключение, список используемых источников, включающий в себя 12 учебных пособий. Объем работы 15 страниц.

 
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

1.1 Понятие переговорного процесса, его принципы, виды, функции

Переговоры представляют собой форму делового общения, целью которого является заключение соглашения, выгодного обеим сторонам, достижение результатов, в которых заинтересованы все участники процесса. К консенсусу приходят, обмениваясь мнениями, предлагая различные варианты решений обозначенной проблемы.
Деловые переговоры можно классифицировать следующим образом:
- переговоры по конкретной проблеме (к примеру, нужно наладить кооперационные связи);
- переговоры в определенной ситуации (в частности, когда интересы сторон не совпадают);
- переговоры для достижения конкретной цели (к примеру, заключить соглашение);
- переговоры, задачей которых является решение разных вопросов (в сфере политики, экономики, культуры, а также проблем, имеющих социальный характер). Рассмотрим виды переговоров, представленные на рисунке 1.







Рисунок 1 – Виды переговоров

Рассмотрим виды переговоров более подробно.
1) Деловая беседа. Представляет собой устное общение участников, являющихся партнерами и связанных одним делом. В более узком смысле деловая беседа – общение посредством речи представителей организаций, наделенных необходимыми полномочиями, цель которого – установить бизнес-отношения, решить определенные проблемы, предварительно выработав конструктивный подход.
2) Коммерческие переговоры. Подготавливаясь к деловой встрече такого рода, необходимо сделать следующее: решить вопросы организационного характера; проработать основное содержание переговоров. Второй пункт предполагает необходимость определить, где и когда будет проходить встреча, сформировать состав делегации (количество участников, должности).
3) Деловое совещание предполагает проведение коллективных переговоров, направленных на выработку решений различных вопросов. Существует классификация подобных мероприятий, основанная на степени важности обсуждаемых проблем, месте и длительности работы.

1.2 Методы проведения переговоров

В менеджменте практикуется проведение переговоров и совещаний, организуемых с использованием следующих методов:
1) Вариационный метод.
Возможными аргументами при вариационном методе могут стать: сужение или расширение предложения в целях обеспечения взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера. На какое решение вы можете согласиться на некоторое время в случае необходимости? Какие предложения экстремального характера от оппонента обязательно подлежат отклонению? Как правильно аргументировать свою позицию по этим