Анализ модели управления и

ВВЕДЕНИЕ

Вопрос выбора модели управления - одно из самых актуальных в современном менеджменте. Абсолютное большинство управленцев связывают свои или чужие успехи с определенной моделью управления.
Чаще всего под моделью управления понимают теоретически выстроенную совокупность представлений о том, как выглядит система управления, как она влияет на объект управления, как адаптируется к изменениям во внешней среде, чтобы управляемая организация могла достичь поставленных целей, устойчиво развиваться и обеспечивать свою жизнеспособность
Основными компонентами управленческой модели являются: базовые принципы менеджмента, стратегическое видение, целевые установки и задачи, характер воздействия внешней среды, структура и порядок взаимодействия элементов организации, организационная культура, движущие силы развития и мотивационная политика.
Сложность организаций и разнообразие функций, которые они выполняют предопределяют использование различных управленческих моделей, а также их комбинации при возникновении тех или иных условий функционирования.
Принятие решений во многом зависит от выбранной в прошлом модели принятия управленческих решений.
Целью исследования является разработка современной модели управления предприятием, которые учитывают требования, предъявляемые внешней средой в отрасли.
Задачи исследования:
- рассмотреть теоретические аспекты моделей управления предприятием и построения эффективной воронки продаж;
- анализ модели управления на ООО «Стандартпласт»;
- разработать мероприятия совершенствования модели управления предприятием.
Степень разработанности темы. Принципы управления и модели управления рассматривали исследователи Б. Литвак, Ф. Тейлор, А. Файоль.
Современная экономическая литература содержит большое количество точек зрения и научных публикаций в сфере управления.
Методы исследования. В работе использованы методы современного стратегического анализа, классификации, визуализации, диаграмма Исикавы.
Структура исследования. Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников.




















ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ МОДЕЛЕЙ УПРАВЛЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЕМ И ПОСТРОЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОЙ ВОРОНКИ ПРОДАЖ


1.1 Понятие и виды моделей управления

Еще в 1911 году Ф. Тейлор в своей книге "Принципы научного управления" впервые предложил:
- создание научного фундамента в системе управления;
- отбор и обучение сотрудников в этой системе осуществился на основе научных критериев [12]. Процесс управления А. Файоль описывал как путь предприятия к его цели, извлекая максимальные возможности [15]. Борис Георгиевич Литвак в дополнение к управленческим компетенциям причисляет умение найти среди достаточно разнообразного и мощного инструментария те управленческие технологии, которые в наибольшей степени способны обеспечить эффективное решение стратегических задач [6]. Поведенческая экономическая теория констатирует положение о том, что компания находится в бездействии до тех пор, пока не возникает кризисная ситуация. В своей статье авторы указывают на необходимость нового подхода к управлению, состоящего в рассмотрении предприятия как открытой социально-экономической системы. Вновь созданная авторами модель опирается на диаграмму Исикавы, позволяющую исследовать управленческую функцию на предприятии с позиций улучшения качества происходящих в нем процессов. Современные модели управления транспортных организаций строятся на поиске наилучших управляющих инструментов. Модели зависимы от внешних и внутренних факторов. Сейчас активно используются уже сформированные модели управления, такие как: линейно-функциональная модель, проектная модель и дивизиональная модель управления [4].
Линейно-функциональная модель управления подразумевает строгое разделение и закрепление функционала между структурами и сотрудниками компании.
Схема данной модели представлена на рисунке 1.1
Рисунок 1.1 – Линейно-функциональная модель управления
Модель существует достаточно давно, является наиболее распространенной, однако имеет ряд недостатков: - отсутствие взаимодействия между функциональными и линейными подразделениями на различных этапах работы; - неприемлемость партисипативного стиля управления; - недопущение линейных руководителей и исполнителей к построению стратегии компании [7]. Проектная модель управления характерна для компаний инновационного характера. На предприятии создается временная структура для проекта и его реализации. Примерная модель изображена на рисунке 1.2.

Рисунок 1.2 - Проектная модель управления

В отличие от линейно-функциональной модели управления, которая используется наиболее часто и массово, проектная модель управления используется узким сегментом предприятий, которые ставят своей целью реализацию проектов, что является ее недостатком. Помимо этого, проектная модель управления имеет ряд негативных аспектов [11]:
- необходим поиск дополнительных источников финансирования;
- вновь создаваемые коллективы не отличаются устойчивостью [8];
- отсутствие связей между исполнителями различных подразделений;
- при реализации нескольких проектов одновременно ресурсы распределяются между ними неравномерно;
- неправильно сформулированная цель может привести к отрицательным экономическим результатам при реализации проекта;
- коррупциогенность лиц, принимающих решения [12].
Дивизиональная (филиальная структура) модель управления характерна для крупных предприятий с большой емкостью рынков сбыта. В ее основе находятся самостоятельные бизнес-единицы, над которыми осуществляется централизованный контроль. Схематично модель представлена на рисунке 1.3.

Рисунок 1.3 - Дивизиональная модель управления
Недостатки дивизионной структуры обусловлены: - большим количеством звеньев в управленческой вертикали; - разобщенностью филиальных структур с головным офисом компании; - перегруженностью управленцев дополнительными отчетами; - слабым взаимодействием функциональных звеньев; - дублированием функций на разных "этажах" и, как следствие - очень высокими затратами на содержание управленческой структуры [13]. Результаты. Сегодняшние модели управления, как уже было описано ранее, имеют множество дефектов. Ознакомившись с недостатками и сделав выводы, можно предложить новые модели управления. Главной целью создания новых моделей было устранение выявленных недостатков. Одна из таких моделей может быть названа универсальной, поскольку решает ряд универсальных задач управления. Основной акцент в ней сделан на взаимосвязи различных элементов единой системы управления предприятием. Исполнители принимают самостоятельные решения. В данной модели управления компания осуществляет не только горизонтальное, но и вертикальное взаимодействие между функциональными подразделениями транспортных организаций; линейными структурами; исполнителями. В результате чего происходит наделение сотрудников большими полномочиями и увеличение роли каждого из них в работе компании. Примерная схема универсальной модели представлена на рисунке 1.4.

Рисунок 1.4 – Универсальная модель управления
Главная цель модели состоит в вовлечении в процесс как можно меньшего количества людей. Это можно сделать, совмещая задачи так, чтобы один человек выполнял большее количество задач в процессе. Следуя этому принципу, в компании происходит замена специалистов - людьми, способными выполнить широкий круг задач [15]. Вторая модель названа частной, так как устраняет недостатки проектной модели управления. За основу данной модели авторы взяли японскую философию кайдзен, смысл которой заключается в непрерывном улучшении и совершенствовании производства, а также всех процессов управления. Инструментом частной модели была выбрана диаграмма Исикавы, то есть диаграмма «анализа корневых причин». Примерная схема модели представлена на рисунке 1.5.
Рисунок 1.5 –Частная модель управления
Следуя японской идеологии, основой частной модели является постоянное самосовершенствование и модернизация работы в целом. Ключевым преимуществом модели является то, что высший орган управления уходит как класс. Одним из примеров такой самоорганизации являются бирюзовые организации. Компания воспринимается как живой организм, где корпоративная структура строится на принципах доверия, открытости и мотивации.

1.2. Теоретические аспекты управления «воронкой продаж»

Воронка продаж как инструмент анализа бизнеса и клиентского потока была создана Э.Льюисом в 1898 году. Он описал основные этапы, через которые проходит покупатель, прежде чем совершает покупку:
1. Awareness: знакомство с продуктом;
2. Interest: интерес к продукту;
3. Decition: сформировавшееся желание совершить покупку;
4. Action: покупка.

Рисунок 1.6 – Схема воронки продаж
Современный маркетинг обязательно считает воронку продаж, чтобы понимать где "узкого горлышко" в системе продаж.
Например, если на ваш сайт зашло 1000 посетителей, из них 100 оставили заявки на звонок, сто пообщались с менеджером и купили всего 5 человек, то узким местом будет работа продавца. Начинать увеличение продаж следует с повышения качества работы менеджеров, а не с конверсии сайта.
В В2В продажах воронка продаж усложнилась. Она состоит из большего количества этапов, а акцент в работе менеджера следует делать на качестве квалификации, т.е. определении потенциала сделки.
Успех в В2В продажах заключается в поиске и привлечении таких лидов, которые готовы стать клиентами. Учитывая сложность рынков и ограниченное количество лидов готовых к покупке, очень важно правильно определить потенциал лида, на котором вы должны сконцентрировать свои усилия продавца.
Определение потенциала лида и оценка вероятности сделки - это квалификация потенциального клиента. Квалификация осуществляется на первом этапе воронки продаж. И это место, где управление воронкой продаж вступает в силу.