Введение
BATNA – это акроним следующей фразы: ‘Best Alternative to a Negotiated Agreement’, то есть «наилучшая альтернатива соглашению на переговорах».
Базовые идеи концепции BATNA были сформулированы тем самым знаменитым нобелевским лауреатом, математиком Джоном Нэшем, о котором был снят нашумевший фильм. Окончательно же эта управленческая модель была оформлена через несколько десятков лет гарвардскими учеными Роджером Фишером и Уильямлм Ури (Roger Fisher and William Ury) в их книге «Добиваясь «Да»», изданной в 1981 году/
Наилучшая альтернатива соглашению – потрясающий инструмент, который можно использовать повседневно и не только в переговорах.
1. BATNA: лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению
Понятие BATNA или «Лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению» появилось благодаря книге Роджера Фишера и Уильяма Юри «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» (Getting to YES: Negotiating Agreement Without Giving In), ставшей для многих людей классическим руководством по ведению переговоров. Я уверен, вы слышали термин BATNA, но сколько переговорщиков на самом деле помнят и применяют этот инструмент до или во время переговоров? Основные идеи BATNA были сформулированы и опубликованы задолго до выхода книги в работах Джона Форбса Нэша: “Проблема торгов” и “Некооперативные игры”. Смысл заключенный в BATNA в том, что наша способность вести переговоры во многом находится под влиянием наших альтернатив.
Например, человек хочет продать свой автомобиль и у него уже есть один гарантированный покупатель, готовый заплатить за него 100 000 рублей. Вряд ли продавец станет продавать машину за меньшую сумму, если у
- Курсовая работа
- Дипломная работа
- Контрольная работа
- Реферат
- Отчет по практике
- Магистерская работа
- Статья
- Эссе
- Научно-исследовательская работа
- Доклад
- Глава диплома
- Ответы на билеты
- Презентация
- Тезисный план
- Чертёж
- Диаграммы, таблицы
- ВАК
- Перевод
- Бизнес план
- Научная статья
- Рецензия
- Лабораторная работа
- Решение задач
- Диссертация
- Доработка заказа клиента
- Аспирантский реферат
- Монография
- Дипломная работа MBA
- ВКР
- Компьютерный набор текста
- Речь к диплому
