Деловые переговоры и их роль в управлении организацией.

Введение

Актуальность темы исследования. Управленческая деятельность предполагает постоянное регулирование деятельности сотрудников для достижения целей организации. Оно выполняется, прежде всего, посредством взаимодействия членов профессионального сообщества в процессе коммуникации. Тема, раскрываемая в данной статье, является актуальной, так как применение технологий делового общения повышает результативность работы управленца и влияет на эффективность компании в целом.
В современном деловом мире переговоры выступают элементом взаимодействия между различными субъектами. Они предназначены для заключения соглашений во многих сторонах деятельности.
Данная тема особенно актуальна в современном обществе, так как умение правильного общения с деловыми партнерами, понимание интересов других организаций можно считать важными факторами успешного ведения переговоров.
1.Понятие и содержание деловых переговоров

Ведение деловых переговоров - процесс, с которым каждый сталкивается ежедневно, на работе, в транспорте, магазине или дома. Поэтому искусство ведения переговоров - это не бизнес-понятие, а, в первую очередь, умение достигать своих целей в различных жизненных ситуациях. Тактические приемы и психология переговоров, навыки убеждения и влияния на людей - знания, которые никогда не будут лишними.
Деловые переговоры - это вид совместной с партнерами деятельности, направленный на решение проблемы и предусматривающий заключение договоров, сделок, контрактов. Переговоры всегда предполагают, по крайней мере, наличие двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. Однако необходимо учитывать не только интересы партнеров, но и их видение проблемы, подлежащей обсуждению, отношение к переговорам, уровень их культуры и многое другое.
В переговорном процессе принято выделять три основных этапа: уточнение позиций и интересов участников; выдвижение аргументов, обсуждение; выработка договоренностей. При этом необходимо применять на практике некоторые приемы, которые помогут сделать переговорный процесс эффективным .
Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы:
1) цель переговоров;
2) партнер по переговорам;
3) предмет переговоров;
4) ситуация и условия переговоров;
5) присутствующие, на переговорах;
6) организация переговоров.
Стратегия той или иной деятельности - это постановка и разработка программы действии для достижения главной цели.
Стратегия деловых переговоров - это способ организации делового взаимодействия, и способ установления личных отношений, и способ самореализации.
Выделяют две основные стратегии ведения переговоров:
1. Позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения;
2. Переговоры на основе взаимного учета интересов, что предполагает партнерский тип поведения сторон.
Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях. Позиции указывают на то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров, а интересы - почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют. Если позиции достаточно ясно формулируются участниками, то
обнаружить интересы, стоящие за той или иной позицией, гораздо сложнее.
Особенности переговоров на основе позиционного торга:
1) участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров;
2) переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;
3) подчеркивается различие между сторонами, а сходство, даже если оно имеется, часто отвергается;
4) действия участников направлены прежде всего друг на друга, а не на решение проблемы;
5) стороны стремятся скрыть или исказить информацию о своих истинных намерениях и целях;
6) перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, но совместные действия при этом носят вынужденный характер;
7) в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.
Выделяют два стиля позиционного торга:
1) жесткий стиль позиционного торга предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками.
2) мягкий стиль позиционного торга ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения.
Переговоры на основе взаимного учета интересов представляют собой такую стратегию ведения переговоров, при которой взаимное стремление сторон к выработке решения максимально удовлетворяет интересы каждой из них. При такой стратегии ведения переговоров ни одна из сторон не получает преимуществ и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы, кроме того стороны могут наладить долговременные взаимоотношения .
2.Управленческое значение деловых переговоров

В деловом общении выделяют три составляющих, каждая из которых имеет свои особенности: перцептивная (восприятие и понимание собеседников), коммуникативная (процесс обмена информацией) и интерактивная (взаимодействие участников общения). Взаимосвязь трех сторон делового общения осуществляется с помощью определенных социально-психологических механизмов, которые обеспечивают эффективное функционирование всего процесса межличностного общения деловых партнеров. Передавая информацию, собеседники, как правило, стремятся воздействовать на мнение и поведение своих партнеров и тем самым достичь цели делового общения: занять вакантную должность, заключить договор на выгодных условиях, решить конфликтную ситуацию в коллективе и т. д.
Выделяют следующие функции делового общения в организации:
• перцептивную (восприятие и понимание другого человека);
• информативную (передача сообщений, установок);
• мотивационную (влияние на формирование группового сознания коллектива, обеспечение внутренней стабилизации сообщества);
• контрольную функцию (регулирование поведения сотрудников и организация совместной деятельности).
Деловая коммуникация предполагает выполнение следующих условий:
1. Обязательность контактов всех участников общения. Урон деловому общению будет нанесен, если решение проблемы будет зависеть не от объективных критериев, а от симпатии или антипатии, от межличностных отношений с позиций личных выгод и амбиций. Деловой разговор будет конструктивным только тогда, когда предметом обсуждения будет исследуемый прецедент, а не отношение к партнеру.
2. Предметно-целевое содержание коммуникации. В совместной деятельности можно выделить ряд обязательных элементов: единая цель, общность мотивов, побуждающих индивидов к совместной деятельности, взаимосвязанность участников, наличие единого пространства и времени выполнения индивидуальных действий. Нарушение данного принципа может привести к различным последствиям: формированию ложной информации, непониманию партнера и, как следствие, возникновению конфликтов.
3. Соблюдение ролевых принципов. Члены организации следуют установленному регламенту взаимоотношений между лицами разных уровней организации - за каждым сотрудником в организации закреплен определенный стандарт поведения в виде устойчивой структуры формальных прав и обязанностей. Соблюдение субординации в деловых отношениях способствует эффективному взаимодействию и поддержанию рабочей атмосферы в коллективе.
4. Соблюдение ограничений - регламентированность делового общения (соблюдение этических норм, установленных правил и традиций конкретной организации). Этические принципы во многом определяют социально-психологический климат в коллективе. Без соблюдения принципов и норм делового общения как в общении руководителя с подчиненными, так и общении «по горизонтали» члены коллектива будут чувствовать себя дискомфортно, что формирует нездоровую рабочую атмосферу и может привести к текучке кадров и снижению производительности .
Характер деловых контактов оказывает решающее влияние на эффективность совместной деятельности, отдельных коммуникационных мероприятий (бесед, деловых совещаний, переговоров и т. д.), торгов и презентаций. Помимо данных форм, деловые коммуникации включают следующие:
• повседневное служебное общение (беседы, встречи, переговоры, совещания, заседания, конференции; посещение организаций, учреждений);
• специфические формы служебного общения (общение в служебном коллективе, субординированные формы общения, общение между коллегами);
• экстремальные формы служебного общения (общение в условиях конфликтной ситуации);
• невербальные и неспецифические формы общения (публичные контакты с журналистами, деловая переписка).
Управленческая деятельность реализуется в форме взаимодействия двух элементов системы управления: субъекта управления, принимающего решения, и объекта управления - членов сообщества, на которых направлено воздействие субъекта управления. Особое значение играет информационная роль руководителя, в рамках которой он действует в качестве центра обработки информации. Руководитель принимает информацию, поступающую из внешних источников, от сослуживцев, экспертов, передает ее подчиненным и во внешние организации и, наконец, сам выступает источником информации. Для обеспечения высокого уровня общения руководитель должен владеть технологиями делового общения, основанными на психологических знаниях. Деловые коммуникации позволяют координировать процессы социальной динамики в управлении, создать подходящие технологии социальной работы. Оттого, насколько грамотно построено общение, зависит результативность переговоров, степень взаимопонимания с сотрудниками, их удовлетворенность трудом, психологический климат в организации .




Заключение

Деловое общение - это процесс взаимосвязи и взаимодействия, в котором происходит обмен деятельностью, информацией и опытом, предполагающим достижение определенного результата, решение конкретной проблемы или реализацию определенной цели. Специалист в сфере управления должен хорошо разбираться в межличностных отношениях, которые складываются в профессиональной деятельности с коллегами, поставщиками, клиентами в различных ситуациях общения. Обмен информацией координирует все основные виды управленческой деятельности, коммуникации являются связующим звеном функций управления.
Основной целью переговоров является достижение взаимных результатов, устраивающие все заинтересованные стороны. Это можно достичь с помощью двустороннего обмена мнениями и информацией.
Большинство экспертов весь процесс проведения переговоров разделяли на стадии, в зависимости от задач, поставленных на их решение. Даже тогда, когда участники беседы искренне пытаются прийти к взаимовыгодному соглашению по поводу поставленной проблемы, им необходимо пройти все этапы на пути достижения желаемого результата. Если же какой-то из этапов не будет выполнен, то существует вероятность, что переговоры завершаться неудовлетворительным результатом или вовсе упустить шанс прийти к взаимному согласию.