Введение
Рыночные отношения предполагают наличие активных покупателей и продавцов. При этом наблюдается высокая конкуренция на рынке среди продавцов, так как они предлагают схожие товары по схожим ценам и оформлению, что предопределяет критическое отношение потребителя к товарам и компаниям. Эти факторы придают особую значимость коммуникациям организации с маркетинговой средой. Поэтому в политике сбыта организации должен быть сделан особый акцент на построение доверительных и долгосрочных отношений с клиентами и постоянном учете их изменяющихся запросов и желаний.
Продажа, ориентированная на покупателя, - это передовое направление, требующее способности точно оценивать ситуацию, принимать самостоятельные решения, строить долговременные взаимоотношения, создавать условия для взаимного удовлетворения сторон и добиваться истинно делового партнерства.
Личные продажи отличаются от других элементов маркетинговых коммуникаций по двум основным направлениям.
Во-первых, сама задача и проблемы, связанные с продажей, главным образом подразумевают межличностные отношения. При продаже основной задачей является построение отношений - между торговым агентом и клиентом, между торговым агентом и его руководителями, а также между торговым агентом и другими сотрудниками организации. В других областях маркетинговых коммуникации - рекламе, например, - суть задачи состоит в создании сообщения.
Во-вторых, даже в тех компаниях, которые имеют своих собственных специалистов по маркетинговым коммуникациям в соответствующем отделе маркетингового подразделения, торговый персонал отделен от других сфер каждое средство маркетинговых коммуникаций играет свою уникальную роль при решении задач, стоящих перед коммуникациями.
Таким образом, актуальность данной темы определяется тем, что персонал, владеющий навыком активных продаж, - важнейшее конкурентное преимущество современной компании, позволяющее не только привлекать новых клиентов и развивать с ними долгосрочные отношения, но и выигрывать в жесткой конкурентной борьбе. Технология активных продаж становится особенно актуальной в условиях кризиса, когда проблема сбыта наиболее ощутима.
1. Сущность и значение личных продаж в системе маркетинговых коммуникаций
Комплекс маркетинговых коммуникаций представляет собой единый комплекс коммуникационных компонентов, объединяющий участников, каналы и средства коммуникации и направленный на установление и поддержание взаимоотношений между организацией и маркетинговой средой в рамках достижения маркетинговый целей.
Маркетинговые коммуникации можно разделить на три группы:
- основные,
- поддерживающие,
- дополнительные (рис. 1).
Основные маркетинговые коммуникации служат средством непосредственного продвижения товара, услуги, торговой марки и ориентированы на целевую аудиторию.
Рис. 1. Комплекс маркетинговых коммуникаций
В качестве основных маркетинговых коммуникаций выделим рекламу, стимулирование сбыта, личную продажу и директ-маркетинг.
Поддерживающие маркетинговые коммуникации выполняют функцию продвижения самой организации в маркетинговой среде, формируют ее имидж в обществе и ориентированы на целевую общественность.
К поддерживающим маркетинговым коммуникациям отнесем паблик рилейшнз, выставки и ярмарки, сувенирную продукцию, спонсорство и лицензирование.
- Курсовая работа
- Дипломная работа
- Контрольная работа
- Реферат
- Отчет по практике
- Магистерская работа
- Статья
- Эссе
- Научно-исследовательская работа
- Доклад
- Глава диплома
- Ответы на билеты
- Презентация
- Лабораторная работа
- Рецензия
- Решение задач
- Диссертация
- Доработка заказа клиента
- Аспирантский реферат
- Монография
- ВКР
- Дипломная работа MBA
- Компьютерный набор текста
- Речь к диплому
- Тезисный план
- Чертёж
- Диаграммы, таблицы
- ВАК
- Перевод
- Научная статья
- Бизнес план
