Контрольная работа по Маркетинг на тему 1. Холодные продажи по телефону 2. Цветовые решения для оформления магазина

Введение

Целью любого бизнеса, будь то продажа игрушек или крупной техники, является получение прибыли. Для её достижения используются различные инструменты, позволяющие продвигать продукцию на рынке, расширять круг потребителей и, в конечном счете, завоевывать лидирую-щие позиции в своем сегменте. Один из них – техника активных продаж. Суть данного инстру-мента состоит в умении продавца убедить покупателя в необходимости приобрести товар, спо-собный удовлетворить его потребности. Техникой повышения продаж обязательно должны владеть менеджеры, торговые представители и продавцы-консультанты.
Активные продажи – это вид взаимодействия между продавцом и покупателем, при котором инициатива исходит от того, кому нужно реализовать свои товары или услуги. Особенность дан-ной методики состоит в том, что потребитель может и не знать о существовании данного про-дукта.
Отличительной чертой техники активных продаж является то, что клиент не планировал приоб-ретение, а был убежден в его необходимости в процессе общения с менеджером. При этом пе-ред продавцом во многих случаях стоит задача не только непосредственной реализации, но и самостоятельного поиска покупателей.
Наиболее развитой сферой применения техники активных продаж является b2b («бизнес-бизнес») сегмент. Именно здесь она дает наилучшие результаты при минимальных затратах. Продавая товары или услуги корпоративным партнерам, гораздо эффективнее и дешевле пред-лагать их напрямую, применяя данную технику, чем использовать массовую рекламу.
Все вышесказанное обуславливает актуальность данного исследования, целью которого являет-ся изучение техники «холодных» продаж по телефону и особенностей цветовых решений инте-рьера магазина.


1. «Холодные» продажи по телефону

«Холодные звонки» - один из основных инструментов активного поиска новых клиентов. Наибо-лее часто эту методику применяют менеджеры по продажам в секторе B2B, а для call-центров это приоритетный вид деятельности. Поскольку холодные звонки – техника продаж по телефо-ну, ее редко используют для розничной торговли, за исключением сервисных услуг (интернет, спутниковое телевидение). Имеет этот метод ряд преимуществ и недостатков, но при правиль-ной реализации, он позволяет существенно повысить продажи.
Понятие холодный звонок применяется к первому общению продавца с потенциальным покупа-телем, что реализуется посредством телефонного разговора. При таком взаимодействии, со сто-роны клиента, в большинстве случаев возникает эмоциональная «холодность» и низкая заинте-ресованность в сотрудничестве, которую менеджер по продажам должен преодолеть.
Многие менеджеры ставят основной целью звонка продажу, что является ошибочным. Вероят-ность найти человека, готового купить что-то у незнакомого лица, сразу после телефонного раз-говора, очень мала. А потому специалисты в области продаж рекомендуют выбирать более ре-альные цели, ведущие к дальнейшей продаже. Сюда относится:
 Назначение встречи с покупателем.
 Информирование потенциальных клиентов о появлении на рынке новой компании или услуг. Результатом такого общения может стать отправка коммерческого предложения.
 Проверка базы для оценки актуальности и сортировки клиентов по уровню возможной прибыли и вероятности сотрудничества.
Техника продаж по телефону не применяется к произвольно выбранным абонентам. В реальной практике готовится база потенциально возможных клиентов, соответствующих определенным критериям (сфера деятельности, региональная привязка, наличие потребности в услугах или то-варах). Формируются такие базы самостоятельно, путем отслеживания действующих компаний в заданном регионе и сфере, или покупаются готовые. Купленные базы могут оказаться неакту-альными или неактивными.
Работа с базами для звонков разделяется на два этапа:
1. Прозвон - оценка актуальности данных, сверка и обновление информации;
2. Обзвон - непосредственно звонки для предложения товара или услуги.
Чтобы разговор был максимально эффективным, необходимо спланировать последовательность ведения диалога, стараясь при этом «холодный звонок» перевести в «теплый».
В профессиональной сфере план первого телефонного диалога между продавцом и покупате-лем получил наименование скрипт холодных звонков. Поскольку разговор осуществляется по телефону, вы можете заранее составить список вопросов и предположительных ответов (возра-жений) клиента, для которых подбираются соответствующие аргументы. Такой сценарий часто представляется в формате блок-схемы, которая находится в поле зрения продавца как подсказ-ка.
Каждый менеджер вырабатывает собственный скрипт, базирующийся на главных моментах:
 Вступление (приветствие, представление). Чтобы не потерять клиента уже на этом эта-пе, необходимо свести к минимуму упоминания о том, что вы хотите что-то продать. Представ-ляясь, говорите от лица компании, а не менеджера по продажам. Найдите сторонний повод для звонка, не касающийся продажи товаров или презентации услуг.
 Установление контакта, создание дружественной атмосферы и выявление потребностей клиента. Чтобы этот этап был более эффективным необходимо заблаговременно узнать мини-мальную информацию о собеседнике. Первое, что требуется спросить, это как обратиться к со-беседнику (если это не указано в базе) и сколько времени он готов выделить для разговора.