Курсовая работа по коммерции на тему Разработка стратегии и тактики ведения переговоров с поставщиками.

ВВЕДЕНИЕ


В условиях современного общества, навыки коммуникации являются фундаментальным инструментом для построения успешного диалога между сторонами в рамках рабочего процесса. Ситуации, которые предполагают взаимное деловое общение с целью достижения единого решения, называют переговорным процессом. Вопросы, поднимаемые во время переговоров, имеют интерес и значимость для каждого участника беседы. В итоге общения каждый из переговорщиков желает получить выгодное для него решение вопроса, что может осложниться в случае столкновения интересов с другими участниками процесса. В таких случаях, для успешного завершения встречи, необходимо понимание оптимального регулирования сложившейся ситуации. В противном случае небольшое конфликт может перерасти в жесткие переговоры.
Таким образом, актуальность исследуемой темы заключается в повсеместности использования переговорных навыков и в отсутствии целостного представления многих сотрудников о правильном выходе из критических ситуаций.
1 РОЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ В ОБЕСПЕЧЕНИИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ
1.1 Понятие и сущность переговоров


Деловые переговоры — это вид делового общения, целью которого является поиск решения проблем, приемлемый для всех сторон. Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды, прибыли, полученной от совместной деятельности.
Искусство ведения деловых переговоров состоит в том, чтобы показать своему визави путь к решению его задачи через совершение действий, выгодных вам. Деловые переговоры — это еще и состязание личностей, их точек зрения, подходов к миропониманию. Изучение техники ведения деловых переговоров является актуальной задачей, так как каждому человеку приходится сталкиваться с деловым общением, которое непосредственно связано с технологией ведения деловых переговоров.
Переговоры можно классифицировать на мягкие и жесткие. Мягкие переговоры – это процесс обсуждения, осуществляемый в спокойных условиях без давления одной стороны на другую, изначально ориентированный на достижение компромисса.
Однако в условиях обсуждения закупочной деятельности переговоры часто отличаются жесткостью.
А. Андреев дает следующее определение: «жесткие переговоры – это такие переговоры, в которых применяются скрытые переговорные приемы, манипуляции и уловки. Стратегия жестких переговоров направлена на получение нужного результата, без компромиссов и уступок .
По мнению К. Ногалес «жесткие переговоры - это переговоры, в которых собеседники или оппоненты до последнего отстаивают свои принципы, точку зрения, невзирая ни на что, используя любые аргументы» .
Разов И. рассматривает «жесткие» переговоры с позиции формирования навыков участников - умение справиться с собеседником, который сам начинает продавливать, общаться с вами жестко, ведет себя нагло, импульсивно и переходит границы .
Жесткие переговоры подойдут не для любой ситуации. Встреча в таком ключе не всегда предполагает использование запрещенных приемов, манипуляций с оппонентом. Бывает, что такая техника приводит к ухудшению или разрыву отношений с собеседником. Важный момент: участнику переговоров нужно жестко подходить к решению проблемы, а не относиться агрессивно к оппоненту.
Цель жестких переговоров – оказать психологическое давление на другую сторону, добиться от нее потери контроля, что всегда ведет к проигрышу. Именно поэтому основная борьба при таких коммуникациях – за контроль переговорного процесса.

1.2 Виды «жестких» переговоров с закупщиками

Несмотря на выраженную агрессивность и достаточно явную узнаваемость и характерность, «жесткие» переговоры также могут разделяться на виды.
Есть так называемая «гарвардская методика переговоров», которая направлена на то, чтобы выиграть, но зачастую она не дает защиты от деструктивного поведения другой стороны. Потому что именно деструктивное поведение больше всего сбивает с толку специалиста гарвардских переговоров. Часто получается так, что человек, который владеет только положительными инструментами общения, оказывается безоружным перед наглецом, хамом, болтуном или демагогом. Он старается выстроить с человеком конструктивный диалог, но с идиотом продуктивный диалог вести в принципе невозможно.
Есть такие люди, которым победа в диалоге важнее, чем исход переговоров. Человек настолько стремится побеждать, что привык не ограничивать себя ни в каких методах. Он использует неконструктивные выпады личного характера, которые часто сбивают с толку людей, являющихся сторонниками гарвардских переговоров.
Важно также выделить в отдельный жанр такой тип жестких переговоров, как черная риторика. Суть черной риторики заключается в том, что на вас начинают совершать вербальные нападения. Как правило, это проявляется в том, что оппонент начинает высказывать сомнения в каких-то ваших качествах или просто старается заболтать суть разговора.

1.3 Управление переговорами

Управление переговорами – это процесс их планирования и координации для достижения ожидаемого эффекта.
Выделяют стратегию и тактику переговоров.
Стратегия ведения переговоров – это общий план действий, расстановка приоритетов, целей, распределение ролей между участниками.
Тактика – это план поведения на переговорах рассчитанный на определенный этап их ведения и достижения промежуточных целей.
Выделяют следующие тактики переговоров:
Ультимативная тактика предполагает жесткое ведение переговоров, когда одна из сторон сразу выкладывает свое решение. Результат – или оппонент согласится, или уйдет. Минус – возможная потеря потенциального партнера.
Тактика эмоциональных качель, когда используются приемы, позволяющие менять настроение оппонента. Высказываются то обвинения, то приятные слова. Подобное поведение мешает противоположной стороне сосредоточиться на своем предложении. Результат – оппонент соглашается на предложение при условии, что является психологически неустойчивым человеком.
Ультиматум, который предъявляется в конце беседы. Представляет собой симбиоз двух вышеперечисленных тактик. Сначала общение, потом резкий ультиматум. Результат – ослабленный оппонент соглашается на предложение.
Метод навязывания, когда из сторон преследует цель – сломать сценарий переговоров и навязать свое видение деловой беседы.
Быстрый ход переговоров. Оппонент настроен на определенную продолжительность переговорного процесса, к примеру, на 40 минут. А другая сторона сразу же заявляет, что переговоры продлятся всего 15 минут. И она остается в выигрыше, так как подготовка переговоров была проведена ею с расчетом на 15-минутный срок, а оппонент готовился к 40-минутному разговору.
Управление переговорами подразумевает понимание того, что в случае, если:
- у одной из сторон больший силовой ресурс и она им активно «давит» на позицию другой стороны;
- у партнера по переговорам только одна цель – психологическая победа над оппонентом;
- переговоры идут в иррациональной модели;
- обсуждаемый в переговорах ресурс воспринимается как неделимый, и все стороны заявили о желании победить;
- распределяемый ресурс под полным контролем одной из сторон, и она выдвигает ультимативные условия взаимодействия– необходимо держать под контролем субъективные факторы потери управления.
2 АНАЛИЗ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ С ПОСТАВЩИКАМИ НА ПРИМЕРЕ ООО «ДИКОМП-КЛАССИК»
2.1 Характеристика деятельности компании

Общество с ограниченной ответственностью «Дикомп-Классик» - производственно-торговое предприятие, имеющее производственные площадки в 4 городах России и 9 Торговых домов, а также осуществляющее дистрибьюторский бизнес.
Генеральный директор - Паляев Вячеслав Иванович. ОГРН1026402655850 от 22 августа 2002 г. ИНН/КПП6452046139 / 645201001
Адрес центрального офиса: г.Саратов, ул.Танкистов, 37
Вид деятельности:
Производство безалкогольных напитков ароматизированных и/или с добавлением сахара, кроме минеральных вод.
ООО «Дикомп-Классик» - крупнейший российский производитель широкого спектра безалкогольных напитков: питьевой и минеральной воды, лимонадов, сокосодержащих напитков, кваса, холодного чая. Компания основана в 1997 году в г.Саратов. Здесь же находится центральный офис компании. Территория дистрибьюции – 60 регионов России.
ООО «Дикомп-Классик» производит продукцию на трех заводах в городах: Саратов, Самара, Астрахань, 9 Торговых домов в городах: Саратов, Самара, Волгоград, Астрахань, Оренбург, Тольятти, Ульяновск, Иваново, Казань.
В ассортиментном портфеле компании более 250 продуктов, работает 800 высококвалифицированных специалистов.
Стратегическим управлением в компании занимается Генеральный директор, Финансовый директор, Директор по продажам и Директор по маркетингу.
Во всех регионах присутствия, кроме г.Саратов, компания занимает положение не выше 5 позиции в рейтинге поставщиков воды и лимонадов. В Саратове – 1 место.
Маркетинговая деятельность осуществляется следующими методами:
- исследование рынка: выявление потенциала спроса и конкурентной среды,
- разработка новых продуктов,
- разработка программ продвижения,
- рекламная деятельность.
Следует отметить, что все эти функции осуществляются персоналом отдела маркетинга без привлечения консалтинговых агентств.
Продвижение товаров и торговых марок осуществляется следующим инструментами:
- трейд-акции,
- реклама в СМИ,
- брендирование торговых точек,
- наружная реклама: транспорты, автобусы, баннеры,
- продвижение на официальном сайте и профильных порталах,
- спонсорство,
- организация развлекательных мероприятий.
Таким образом, маркетинговая деятельность в компании осуществляется достаточно планомерно, но не комплексно и не системно, без следования единой стратегии.
Корпорация представляет собой ходлинговую структуру, в которой представлены 5 стратегических бизнес-единиц, работающих на разных рынках: строительная организация «СтройТ», дистрибьютерская организация «Фаворит», производственно-торговая компания «Дикомп», база отдыха «Усадьба Волжино», торговые центры.

2.2 Обоснование необходимости изменения тактики переговоров


В 2019 году значительно изменилось конкурентное окружение. В связи с негативным влиянием экономического кризиса и снижением покупательской способности населения с рынка ушли многие местные производители и дистрибьюторы безалкогольных напитков, что позволило крупным расширить свои границы присутствия и укрепить позиции.
Важно отметить, что ООО «Дикомп-Классик» сильно зависим от своих партнеров-поставщиков, так как именно наличие у них продукции и их ценообразование обеспечивает конкурентоспособность компании.
Следует отметить, что в последнее время, производственные компании на данном рынке и в том числе конкуренты ООО «Дикомп-Классик» более активно используют такие направления конкурентной борьбы как изменение ассортимента за счет введения новых вкусов и объемов напитков. Однако, данная стратегия не всегда удачна, так как предполагает изменение производственного процесса и инвестиций в разработку новой компоневтики и применение нового оборудования, что не всегда оказывается оправданно.

3 НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ПЕРЕГОВОРНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ С ПОСТАВЩИКАМИ
3.1 Направления стратегии ведения переговоров

Стратегия ведения переговоров с поставщиками должна основываться на учете текущего положения компания на рынке и потенциала его развития.
Для этого необходимо:
- сформировать четкие и обозначенные показателями планы ведения переговоров с поставщиками;
- создать внутрикорпоративную систему обучения и повышения квалификации в области ведения переговоров;
- расширить отдел по работе с сетями за счет привлечения эффективных специалистов по продажам, владеющих техниками переговоров;
- разработать кодекс корпоративного управления, в котором будут отражены основные особенности развития ООО «Дикомп-Классик» и определены параметры и целевые показатели развития;
- укрепить корпоративную культуру, сформировав в ней платформу для дружественных и партнерских отношений в коллективе, ориентацию на достижение общих целей и задач, в том числе в области ведения переговоров с постащиками;
- развивать навыки управления «жесткими» переговорами.
Далее важно провести исследование персонала по выявлению трудностей проведения «жестких» переговоров с поставщиками. Для этого разработана анкета (Приложение 1).

3.2 Рекомендации по управлению «жесткими» переговорами

Для управления жесткими переговорами, прежде всего, необходимо понимать что это всего лишь метод давление и отстаивания позиции оппонента, который направлен в основном на его эмоциональный фон, неподготовленность и ранимость. Чаще всего, инициатор жестких переговоров не подготовлен в полном объеме и тем самым пытается отвлечь от этого внимание агрессивно делая акцент на другие аспекты проблемы, либо создавая ее.
Именно поэтому хорошая подготовка к переговорам - это прекрасный шанс победить в жестких переговорах.
Второй метод - изначально обозначить оппоненту. Что его тактика опознана и вы не собираетесь ее принимать, а будете обсуждать проблему в спокойной конструктивной обстановке.


 
ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Ведение деловых переговоров – непростая сфера активности бизнесменов любого уровня. Организация, проведение переговорного процесса имеют множество особенностей, требует соблюдения определенных правил. Необходимо уметь грамотно вести деловую беседу и добиваться поставленной цели.
Это, несомненно, достаточно специфичная область работы деловых людей, которая имеет большой вес в их деятельности и влияет на развитие бизнеса. Поэтому необходимо иметь большой комплекс знаний, обладать навыками, которые позволяют деловому человеку успешно добиваться выгодного для него соглашения даже на весьма сложных деловых переговорах.