теоретические основы стимулирования продаж в коммерческой деятельности

ВВЕДЕНИЕ

В условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов организации бизнеса является система организации коммерческой деятельности. Коммерция в сфере товарного обращения – это совокупность коммерческих операций и процессов, направленных на эффективную куплю-продажу и доведение товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли.
Актуальность темы работы определяется тем, что организация и управление сбытом продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений. На современном этапе рыночных отношений в нашей стране стимулирование продаж начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. В условиях конкурентной борьбы фирме необходимо выделять свое предложение из множества других предложений фирм – конкурентов, инструментом для этого является комплекс методов стимулирования сбыта.
Возросшая конкуренция вынуждает предприятия идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования.
Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает к стимулированию продаж, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную компанию.
Объектом исследования выступает предприятие розничной торговли магазин «Пятерочка».
Предмет исследования – проблемы стимулирования продаж на розничных торговых предприятиях.
Цель данной курсовой работы – провести анализ теоритических основ стимулирования продажи товаров в деятельности торгового предприятия.
Для достижения цели были сформированы следующие задачи:
1. Изучить сущность, цели и значение стимулирования продаж
2. Описать методы стимулирования продаж.
3. Дать организационно-экономическую характеристику деятельности ООО Агроторг «Пятерочка +».
4. Проанализировать методы стимулирования, используемые в магазине.
Теоретическая основа курсовой работы. Многие аспекты этой проблемы очень подробно исследованы в научных трудах таких отечественных экономистов, как Брагин Л.А., Бурмистров В.Г., Викентьев И.Л., Козлов В.А., Ульяновский А.И., Хромова Л.Д., и другие.
Особенно имеет смысл отметить значительный вклад в решение этой проблемы выдающихся современных российских экономистов Кунаева А.И. и Савкиной Р.В., которые в своих фундаментальных исследованиях заложили основы стимулирования продажи товаров в деятельности торгового предприятия.
Методы исследования - анализ, синтез, обобщение, аналогия, сравнение.
Данная курсовая работа состоит из введения, двух глав и заключения.

 
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1.1 Сущность и значение стимулирования продаж, как инструмента коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность – неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли .
При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.
Коммерческая деятельность в розничной торговле включает следующие основные элементы:
- детальное изучение потребителя, его требований к товару, мотивов покупки и особенностей покупательского поведения;
- определение объема и структуры спроса на товары и услуги;
- формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им;
- организацию процесса продажи и стимулирование объемов реализации;
- рекламно-информационную деятельность;
- услуги, сервисное обслуживание.
Основными задачами коммерческой деятельности являются:
- развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности;
- координация закупочных работ среди поставщиков и потребителей;
- удовлетворение потребностей населения, - выбор необходимого сегмента рынка;
- организация сбыта и продвижения товаров;
- грамотное и эффективное формирование ассортиментной и ценовой политики предприятия .
Основные функции коммерческой деятельности:
- новаторская – содействие процессу продуцирования новых идей (технических, организационных, управленческих), осуществление опытно-конструкторских разработок, создание новых тов./услуг и т.п.;
- организационная – внедрение новых форм и методов организации производства, рациональное объединение форм единичного разделения труда и основных элементов производственной системы, контроль за ними;
- хозяйственная – наиболее эффективное использование трудовых, материальных, финансовых, интеллектуальных, информационных ресурсов;
- личностная – самореализация предпринимателя как личности через достижение собственной цели, получение удовлетворения от собственной работы.
Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.
Характер и структура операций по продаже товаров зависят, прежде всего, от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.