Управление продажами в фитнес клубе ( на примере фитнес клуба Дельфин)

Введение
Тенденциями современных стран, работающих в рыночных условиях, является эволюция их экономик в экономику потребителя. В настоящее время покупатели стали значительно требовательней, имеют больше возможностей лучшего обеспечения своих потребностей за счет увеличение количества продавцов, расширение ассортимента товаров, рост количества совершенствование форм и методов обслуживания. В этих условиях лучших результатов добиваются те организации, которые первыми применили современные механизмы управления продажей товаров и услуг. Они обеспечивают предприятиям получение ряда преимуществ, а именно: рост объемов продаж; повышение доли рынка; увеличение клиентуры; улучшение конечных результатов маркетинговой деятельности (получение прибыли, снижение затрат на маркетинг и т. др.); укрепление конкурентных позиций фирмы на рынке.
Следовательно, управление продажами и их совершенствование является одним из важных рычагов достижения высокой эффективности как непосредственно маркетинговой деятельности, так и деятельности предприятия в целом. Поэтому в нынешних условиях оно приобретает весомое значение и актуальность.
Проблема управления продажами тесно связана со многими важными научными проблемами маркетинга, в частности комплексом маркетинга (товарной, ценовой, распределительной и коммуникативной политикой), маркетинговым управлением в целом, исследованием рынка. В практическом плане она имеет связь с организационной структурой управления маркетингом и маркетинговым планированием.
Вопросами управления продажами занимается ряд отечественных и зарубежных ученых-маркетологов. Среди них Б. Адамс, В. Вертоградов,
И. В. Волохов, Д. Джоббер, Д. Ланкастер, Е. Скриптунова, Н.Дж. Стивенс. В их трудах уделено внимание раскрытию содержания управления продажами, их прогнозированию и планированию, оценке деятельности торговых представителей и другим вопросам. Однако ими недостаточно раскрыты сущность управления продажами в контексте их отделения от управления сбытовой деятельностью, не освещены функции управления продажами с позиции их особенностей, не нашла достаточного раскрытия объектная ориентация управления продажей.
Объект исследования – фитнес-клуб «Дельфин».
Предмет исследования – управление продажами.
Цель исследования – изучить особенности управления продажами на примере фитнес-клуба «Дельфин».
Задачи исследования:
1. Выявить теоретические основы управления продажами.
2. Выявить особенности управления продажами в фитнес клубе «Дельфин».
3. Определить пути совершенствования управления продажами в фитнес-клубе «Дельфин».
Методы исследования: научный анализ , системный подход , обобщение, моделирование.

 
1. Теоретические основы управления продажами
1.1 Сущность управления продажами
1. Управление продажами представляет собой сложное социально-экономическое явление. Это деятельность, целью которой является получение прибыли и удовлетворение потребностей в сформированной цепочке (взаимодействии), направленной на повышение эффективности (конкурентоспособности предприятия в целом в процессе работы на рынке) и связанное с формированием, организацией и развитием каналов сбыта (коммерциализация), рациональной системы движения товаров (логистика), системы маркетинговых коммуникаций (в части продаж и стимулирования сбыта), эффективного управления торговым персоналом 6, с. 131. В этом определении управление продажами охватывает также логистику и маркетинговые коммуникации. Между продажами и сбытом товаров существует различие. Продажи – это процесс переговоров между заинтересованными сторонами (продавцом и покупателем), который завершается подписанием договора купли-продажи товаров, что четко определяет их цели. В то же время сбыт – это система производственно-хозяйственных и торгово-сбытовых действий, направленных на продвижение товаров из сферы производства в сферу торговли или потребления [2, с. 76]. Поэтому в определении сущности управления продажами не должен фигурировать сбыт. Что касается маркетинговых коммуникаций (стимулирования сбыта), то стоит отметить, что здесь также имеется элемент сбыта. И. В. Волохов считает, что управление продажами можно рассматривать как один из видов организационной (маркетинговой) деятельности, направленной на установление и достижение целей продажи, с помощью адаптации и гибкого реагирования на изменение условий внешней среды [3, с. 17]. Можно согласиться с тем, что управление продажами направлено на достижение целей продажи. Однако этим не определяется его сущность. Что касается адаптации к изменению условий внешней среды, то стоит отметить, что этот фактор учитывается при осуществлении и других видов управленческой деятельности. В определении сущности управления продажей должно быть кое-что специфическое, отличающее его от сущности других разновидностей управления 10, с. 325.
Интересной является точка зрения на этот вопрос Е. Скриптуновой. По ее мнению, управление продажами включает как управление людьми, так и управление процессами в сфере продаж. В дальнейшем, конкретизируя это определение, автор отмечает, что оно включает ряд элементов, в т. ч. используемые каналы распределения и управления ими [20]. С первой частью этого определения управления продажей (управления людьми) можно согласиться. Наше отношение относительно отнесения к сущности управления продажами такого объекта, как каналы распределения, изложено выше.
Анализ изложенных точек зрения на сущность управления продажами свидетельствует, что подходы до этого вопросы разные и в ряде случаев недостаточно обоснованные. Чтобы дать ответ на этот вопрос, стоит принять во внимание следующее:
- управление продажами является подвидом маркетингового управления (менеджмента);
- оно охватывает действия, как по непосредственной продаже товаров, так и действия, обеспечивающие успешное его осуществление;
- определение сущности управления продажами должно учитывать, что между понятиями «продажа», «сбыт» и «реализация», существуют определенные различия, хотя они между собой довольно близки 12, с. 45.
Исходя из таких соображений, можно отметить, что управление продажами является подвидом маркетингового менеджмента, который включает последовательную цепь действий, начиная от поиска покупателей и завершая заключением с ними договора купли-продажи, а также действий, обеспечивающих эффективность процесса продажи (подбор кадров, их обучение, стимулирования и прочее), с целью удовлетворения потребностей клиентов целевых рынков и получение фирмой прибыли. Следовательно, управление продажами нельзя трактовать только как действия, которые сводятся к тому, чтобы продать товар. Оно представляет собой сложный процесс, который охватывает также другие виды деятельности.
Более глубокому пониманию сущности управления продажами служит раскрытие определенных задач. К ним можно отнести 5, с. 37:
– эффективное и полное удовлетворение запросов потребителей в соответствующих товарах. Это основная задача управления, определяющая содержание задач;
– установление между сторонами (продавцом и покупателем) долговременных партнерских контактов;
– получение предприятием конкурентных преимуществ на целевых рынках;
– увеличение количества покупателей, прежде всего ключевых, и на этой основе обеспечения рост доли рынка;
– внедрение в процесс продажи новых прогрессивных технологий продаж;
– повышение эффективности маркетинговой деятельности фирмы (рост величины продаж товаров, уровня доходности, уменьшения маркетинговых расходов).

1.2 Функции управления продажами и их реализация

Основу деятельности менеджеров по продажам составляют их функции. Под ними понимают относительно обособленные направления управленческой деятельности (трудовые процессы в сфере управления), которые обеспечивают управленческое действие [5, с. 62]. Состав функций управления продажей по форме не отличается от функций менеджмента. Однако по содержанию между ними есть определенные различия. Следовательно, среди функций управления