Организация работы коммерческих служб

ВВЕДЕНИЕ

Важнейшим фактором работы рынка является коммерческая деятельность. Потенциальные возможности коммерческой деятельности с переходом к рыночной экономике приобретают все большее значение.
Коммерческая деятельность представляет собой разновидность предпринимательства, но является самостоятельным видом деятельности, которая основывается на рыночных законах и принципах, проявляет себя в различных формах и занимает важное место на рынке труда. Особенности коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг заключаются в том, что она представляет собой различные операции, обслуживающие обмен, совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли через наилучшее удовлетворение спроса и нацелена на достижение необходимых экономических и финансовых результатов.
В современных рыночных условиях сбытовая деятельность предприятия занимает особое место. Главная цель такой деятельности – это эффективное удовлетворение потребительского спроса. Главное значение при этом отводится товарной политике, в том числе и основной ее составляющей – ассортиментной политике предприятия. Данная политика играет важную роль, а также имеет социальное и экономическое значение. Социальное значение заключается в том, что с помощью ассортиментной политики можно воспитывать вкусы у потребителей, а потребности и вкусы потребителей оказывают больше влияние на торговую политику. С экономической точки зрения ассортиментная политика позволяет предприятию выжить в условиях жесткой конкурентной борьбы.
Актуальность работы определяется тем, что успешное развитие любого предприятия, повышение его рентабельности и обеспечение финансовой стабильности в условиях рыночного хозяйства зависит от того, насколько экономически грамотно решаются проблемы в процессе осуществления работы коммерческой службы, начиная с создания коммерческих связей с контрагентами, организации закупок и заканчивая экономически выгодным сбытом продукции.
Цель работы – провести анализ организации работы коммерческой службы.
Задачи работы:
1. Изучение теоретические основы организации работы коммерческих служб.
2. Провести анализ деятельности коммерческой службы ООО «Продукты Питания».
Объект исследования является ООО «Продукты Питания».
Предмет исследования – коммерческая служба ООО «Продукты Питания».
Теоретической и информационной базой исследования, представленной работы послужили труды отечественных и зарубежных специалистов по вопросам организации продажи товаров, использованы нормативные и законодательные документы, регулирующие отношения по поводу продажи товаров. Среди них: работы по организации розничной продажи товаров Тихоновича В.Е., Смоленцевой Л.Т., Куимова В.В., Памбухчиянц К.В., Щур Д.Л., Дж. Ферни, Леви М. и др.
Методической базой исследования послужили такие общенаучные методы, как: сравнение, обобщение, синтез, аналогии и специальные методы исследования: маркетинговые исследования методом АВС-анализа, расчёта коэффициентов, характеризующих ассортимент товаров торговой компании, социологический опрос и др.
Структура курсовой работы состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованных источников и приложений.


1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ РАБОТЫ КОММЕРЧЕСКИХ СЛУЖБ
1.1. Понятие и организация коммерческих служб в организации

В современных условиях рыночной экономики одной из самых главных составляющих организации предпринимательства считается система формирования коммерческой деятельности. Коммерческая деятельность включает в себя совокупность различных способов и методов, которые способствуют увеличению выгоды абсолютно любого промышленного процесса для всех партнеров, при этом должны учитываться желание и интересы конечного клиента. Согласно п.1 ст.2 ГК РФ целью любого коммерческого предприятия является извлечение прибыли, так как там дано определение предпринимательской деятельности: «самостоятельная, осуществляемая на свой риск деятельность, направленная на систематическое получение, прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг» [1]. Коммерческая деятельность непосредственно влияет на результативное производство и на разнообразные показатели деятельности организации, основными из которых являются финансовая устойчивость, экономическая добавленная стоимость, рентабельность инвестированного капитала и многие другие [13, с. 38].
Раннее при директивной экономике и, соответственно, при централизованном составлении плана производства по всей стране коммерческие службы, включающие в себя такие отделы, как службы маркетинга, материально-технического обеспечения и сбыта, практически не имели значения при организации производства. В современной рыночной экономике коммерческие службы стали играть более значимую роль.
Предметом деятельности коммерческих служб торговой организации является проектирование, формирование, контролирование, а также координирование коммерческими операциями организации. Данные службы выполняют следующие ключевые задачи:
 анализ и прогнозирование емкости рынков;
 управление закупками;
 разработка ассортимента продукции и формирование таких видов торговой деятельности, которые способны обеспечивать наиболее эффективную продажу и приносить более высокую прибыль;
 координация товарными запасами и их оптимизация;
 модернизация маркетинговой деятельности;
 развёртывание внешнеэкономической деятельности предприятия.
Коммерческая деятельность расчленена на сферы снабжения, сбыта и маркетинга. При этом, маркетинг в современном мире является одним из основных аспектов деятельности коммерческих служб, чему в том числе способствует развитие интернета. Интернет предлагает огромные возможности для создания осведомленности о торговой марке, привлечения новых клиентов, выхода на новые рынки, увеличения объемов продаж и создания и поддержания лояльности клиентов. Предприятия, которые смогут эффективно использовать возможности Интернет и которые в каждую грань деятельности интегрируют элементы электронного бизнеса, достигнут исключительно прибыльного роста и приобретут новые конкурентные преимущества [8, с. 41].
Также следует проводить различные маркетинговые исследования для оценки собственных возможностей.
Для этого необходимо обращать большое внимание на систему внутренней отчетности, которая позволяет увидеть показатели: текущего сбыта, суммы издержек, объемы материальных запасов, движения денежной наличности, данные о кредиторской и дебиторской задолженности.
Применение ЭВМ позволяет создать эффективные системы внутренней отчетности. Так при наличии такой системы торговый агент может из любой точки по телефону запросить необходимые ему сведения, например, о наличии товара на складе и получить ответ. Это дает предприятию огромные преимущества перед конкурентами, систему сбора внутренней и внешней маркетинговой информации, которая обеспечивает руководителей информацией о самых последних событиях и представляет набор источников и методических приемов, посредством которых руководители получают повседневную информацию о событиях, происходящих в коммерческой среде.
Руководителям фирмы необходимо применять следующие методы сбора такой информации: чтение газет, книг, специальных изданий, беседы с поставщиками и другими лицами, не являющимися штатными работниками фирмы; обмен сведениями с другими управляющими и сотрудниками фирмы; обучение персонала фиксировать события и сообщать о них (это «глаза и уши» фирмы); назначение специалистов по сбору внешней маркетинговой информации (особенно о конкурентах); покупка сведений у сторонних поставщиков внешней текущей информации (существуют специальные фирмы по сбору информации о ценах на товар, доле рынка, подборе рекламы конкурентов), организация специальных отделов по сбору и распространению текущей маркетинговой информации, в которых сотрудники просматривают наиболее важные издания в поисках новостей, составляют обзоры и рассылают их управляющим по маркетингу. В этих отделах ведут досье интересующих фирму сведений. Это резко повышает качество информации, поступающей к управляющим по маркетингу.
Помимо всего этого специалистам торговых предприятий необходимо уделять большое внимание рекламе, что обеспечивает продвижению товара и новинок на рынок потребителя и стабильности брэндов, а также вытеснению конкурентной продукции.
В настоящее время управление коммерческой деятельностью непрерывно связано с управлением торговым предприятием, чья деятельность неотделима от таких областей как информатика, эконометрика, экономическая кибернетика и множество других развивающихся сфер. Учитывая это, существуют следующие принципы управления коммерческой деятельностью торговой организации:
1. Скоординированность всех отделов организации, которая обеспечивает слаженность управления организацией.
2. Тесное взаимодействие между коммерческой деятельностью и основными целями предприятия, что способствует своевременным изменениям коммерческой деятельностью при модификации целей.
3. Адаптивность структуры управления, которая означает способность приспособления к изменяющимся внешнеэкономическим и другим условиям окружающей среды.
4. Иерархичность структуры управления, что позволяет организованно и своевременно доводить до персонала требуемые задачи.
5. Предоставление исполнительной информации, которая является основой принятия различных управленческих решений, так как она включает в себя сбор, обработку, оценку достоверности и предоставление результатов.

1.2. Роль и задачи коммерческих служб

Еще совсем недавно, административно-командные методы управления приводили к тому, что коммерческая работа подменялась в основном распределенческими функциями. Сверху спускались многочисленные плановые задания. Также распределялись фонды. От работников нижестоящих звеньев требовалось лишь неукоснительное выполнение того, что было решено директорами сверху.
Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.
При переходе предприятий на полную хозяйственную самостоятельность, самофинансирование и самоуправление, с развитием предпринимательства и рыночных отношений коренным образом меняются принципы и методы коммерческой работы и формирования товарных ресурсов. В основе формирования товарных ресурсов лежит переход от централизованного их распределения к свободной продаже на биржах и ярмарках, развитие прямых хозяйственных связей с изготовителями товаров, повышение роли договоров поставки. Новые принципы формирования товарных ресурсов кардинально меняют характер, содержание и оценку работы коммерческого аппарата.