Курсовая работа по Общая психология на тему Психологические особенности ведения деловых переговоров

Введение
Актуальность данной тем заключается в том что, деловые переговоры это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями получить отвечающие интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, либо же вообще не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо знать правила подготовки и проведения и применять специальную тактику и технику их ведения.
Обмен информацией между людьми, устанавливается путем коммуникационных связей – сложный и ответственный процесс. Это не только путь сообщения или форма связи (транспортные коммуникации, радио, телевидение, почта, телеграф, Интернет), но и общение – специфическая форма взаимодействия людей в процессе их трудовой деятельности. Коммуникация определяется как процесс передачи и приема информационного, эмоционального или интеллектуального содержания. Оптимизация форм социальных коммуникаций направлена на достижение взаимопонимания между людьми, выявление общих интересов, более полный обмен информацией. Человеческое общение определяет нравственный климат коллектива при ведении деловых переговоров, его психологическую устойчивость, динамику его сплочения или разобщения, взаимодействие между Я и Ты. Жизнь большого города способствует интенсивности контактов, но также и сокращению традиционных сфер общения. Деловые переговоры являются инструментом установления деловых связей, координации совместной деятельности. Особое значение переговоры имеют в организационной деятельности, во внутреннем и внешнем взаимодействии различных организаций. Без проведения деловых переговоров невозможна деятельность специалистов во многих профессиональных сферах: менеджменте, юриспруденции, государственного и муниципального управления, коммерции, политики и др. Переговоры - динамический процесс со сложной структурой, оказывающий влияние не только на общий результат, но и на его участников.
Объектом исследования выступают непосредственно переговоры в экстремальных ситуациях.
Предмет исследования – психологические особенности ведения переговоров.
Цель исследования – психологические особенности ведения деловых переговоров.
Задачи исследования:
 рассмотреть психологию деловых переговоров;
 определить методы и технику ведения деловых переговоров;
 изучить организацию и методики исследования социометрии;
 охарактеризовать изучение индивидуальности по особенностям сотрудников;
 дать анализ психологических условий разрешения межличностных конфликтов.
Методы исследования – наблюдение, анализ и синтез литературы, опрос, сравнение.
Работа структурно состоит из введения, двух глав, заключения, списка литературы и приложений.







Глава 1. Теоретические основы психологической особенности ведения деловых переговоров
1.1. Психология деловых переговоров
«Переговоры» в русском языке это слово стоит рядом с «уговорить», «договориться». Переговоры (в широком смысле) – субъект обменивается мнениям с другим человеком, с целью изменения взаимоотношений, возможности прихода к общему мнению и согласию, по возникшему вопросу. Например, разговор ребенка и родителей, которые пытаются договориться.
Переговоры (в узком смысле) – тип межличностного взаимодействия сторон, цель которого организация сотрудничества или разрешения конфликта, оформленные документально.
Деловые переговоры – это форма общения между партнерами, которые пытаются совместно решить проблему, рассматривая интересы обоих сторон. Цель – заключить договор, сделку, контракт. Процедура деловых переговоров называется переговорным процессом. Он является главным элементом в деловых отношениях. Переговорный процесс состоит из таких компонентов как: поиск согласия между сторонами; сохранение интересов сотрудничества; сохранение личных интересов партнера. Но переговоры не гарантируют 100 % 100% результаты. Они также могут закончиться не согласием сторон. Чтобы переговоры были успешными необходимо иметь: профессиональную подготовку; наличие опыта; теоретическое знание о ведении переговоров (изучение технологии и психологии) .
Переговоры — это общение (чаще всего, между деловыми партнерами). Являются одной из самых распространенных форм человеческой деятельности. Особенности деловых переговоров Общение само по себе часто предполагает осуществление переговоров. Необходимо уточнить, что при рассмотрении переговоров через призму юридической конфликтологии, нужно говорить не просто об общении в качестве абстрактного понятия, а об осознанном и целенаправленном обмене мнениями. Такие переговоры имеют определенную цель — разрешение конфликтной ситуации. В отношении определения категории «переговоры» не было принято единого мнения. М. Г. Ятманова понимает под переговорами осознанное общение с людьми для достижения определенной цели.
Г. Кеннеди в своем труде «Переговоры: полный курс» вывел такое определение: «Переговоры представляют собой процесс поиска условий для получения того, что необходимо нам, у того, кто что-то хочет от нас». И. Н. Кузнецов полагает, что переговоры являются средством для взаимосвязи между людьми. Оно необходимо для достижения соглашения в случае, когда стороны обладают совпадающими или противоположными интересами.
Деловые переговоры, таким образом, — это целенаправленное и осознанное общение между людьми, необходимое для разрешения существующих разногласий сообразно интересам участников. Особенности техники ведения переговоров Важный элемент переговоров, безусловно, представлен техникой их проведения. Она представляет собой систему приемов, используемых при проведении переговоров. В технике ведения переговоров предусмотрены следующие стадии: Подготовка к переговорам; Ведение переговоров; Анализ результатов и выполнение договоренностей, которые были достигнуты в их ходе .
Подготовка к переговорам делится на 2 части и включает содержательную и организационную стадию. На стадии подготовки определяются цели и задачи для удержания инициативы, собираются необходимые сведения о партнере по переговорам, его личностных характеристиках, выбирается стратегия и тактика их ведения, готовятся аргументы, анализируется информация о проблеме, ставшая предметом переговоров. Подготовка имеет большое значение, так как задает тон всем переговорам, от нее зависит весь исход. Также большое значение имеет сам процесс ведения переговоров, который представляет собой кульминацию всего переговорного процесса.
Принято выделять несколько фаз, присущих для этой стадии. Начало ведения переговоров характеризуется соблюдением правил хорошего тона. Стороны, вступающие в переговоры, должны поприветствовать друг друга, обменявшись мнениями в отношении предмета переговоров. Важный момент на данной фазе представлен расположенностью оппонентов на серьезный и честный диалог, а также тем, что они имеют готовность слышать друг друга и найти определенные договоренности. На следующей фазе происходит передача информации и ее аргументация, выявляются мотивы и цели партнера, происходит обмен информацией, предварительно определяются направления всей дальнейшей деятельности.
На этой фазе происходит формирование предварительного мнения и позиции, которые смогут устроить все стороны. В целом, здесь появляется возможность устранения или смягчения противоречий, критической проверки положений и фактов. На этапе ведения переговоров могут быть опровергнуты аргументы оппонента. Здесь важно приемлемо объяснять высказанные или невысказанные сомнения, возражения, замечания, нейтрализуя по возможности замечания партнера .
В завершение необходимо принять определенное решение. Для переговорщиков важно выбрать определенные решения, которые должны являться выгодными для каждой стороны. Необходимо вместе разработать как можно большее число решений, а далее вместе отбросить менее справедливые и реалистичные. Переговоры считаются завершенными после тщательного анализа их результатов и принятия необходимых мер для реализации договоренностей. Должны быть сделаны выводы для подготовки следующих переговоров в случае невозможности достичь договоренности в этот раз.