Разработка политики в области формирования спроса и стимулирования сбыта

ВВЕДЕНИЕ

Деятельность компании по организации своей сбытовой политики является одним из самых приоритетных и главных направлений хозяйствования любого предприятия.
Сбытовая политика компании представляет собой организацию деятельности фирмы в лице ее генерального директора и отдела сбыта по наиболее эффективной реализации продукции, товаров и услуг компании, доведению ее до конечного потребителя в соответствии с производственными планами компании и ее планом сбыта.
Актуальность данной темы заключается в том, что сбытовая политика компании включает в себя весь спектр важнейших экономических направлений деятельности компании, от которых зависят его успешность функционирования на рынке.
Объектом данной работы является сбытовая политика компании как деятельность по формированию каналов эффективного продвижения продукции от производителя до потребителей.
Предмет работы – это способы организации сбытовой политики на предприятии.
Целью данного исследования выступает комплексный анализ сбытовой политики предприятия как экономически и стратегически обоснованной деятельности компании.
В связи с этой целью ставится ряд задач:
 определить экономическую природу и сущность сбытовой политики предприятия
 исследовать основные цели и направления осуществления деятельности по сбыту продукции
 определить структуру и функции сбытовой политики
 описать основные этапы формирования политики сбыта в компании
 классифицировать методы сбытовой политики и их эффективность для предприятий
 проанализировать хозяйственную деятельность ООО «Техмет»
 провести комплексный анализ сбытовой политики фирмы по основным ее элементам
 исследовать принципы организации и контроля за сбытовой политикой в ООО «Техмет»
 выявить основные проблемы сбыта ООО «Техмет»
 разработать мероприятия и направления по совершенствованию структуры сбытовой политики ООО «Техмет».
Для раскрытия данной темы были использованы исследования и публикации современных авторов в области организации сбытовой политики компании, экономические и управленческие порталы и ресурсы Интернет.
 
1.ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ИЗУЧЕНИЯ ПОЛИТИКИ В ОБЛАСТИ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА

Сбытовая политика компании является ключевым звеном маркетинга и всей деятельности предприятия, которая заключается в создании, производстве и доведении конечного товара до потребителей компании. Таким образом, сбытовая политика предприятия направлена на обеспечение полной доступности товаров и услуг для потенциальных потребителей.
Основной целью сбыта является получение вложенной в производство товаров и услуг стоимости, выраженной для предприятия в получении прибыли. Таким образом, сбыт предприятия направлен на обеспечение полной доступности товаров и услуг для потенциальных потребителей.
Понятие сбыта включает в себя элементы [1, c.32]:
 транспортировки товаров,
 складирования,
 хранения,
 доработки,
 продвижения к торговым точкам,
 предпродажной подготовки,
 продажи товаров.
Рассмотрим причины зарождения сбытовой политики на предприятиях, которые обусловлены необходимостью эффективного функционирования компании.

Таблица 1.1 - Причины развития сбытовой политики компании [5, с.208]
Причина Понятие
Борьба за получение денежных средств от потребителей В современных рыночных условиях компании подходят к необходимости соблюдения всех требований потребителя к товару: хорошее знание товара, минимальное количество времени, необходимого на его приобретение; максимум удобств в процессе и последствии покупки товара (работы или услуги)
Рационализация производственных процессов Компании осознали необходимость рационализации их действий. Например, сортировка, фасовка, упаковка и подобные виды деятельности целесообразно осуществлять на складе или в магазине, то есть перед транспортировкой товара
Проблемы эффективности рыночного поведения предприятия Предприятия стали учитывать все факторы рыночной среды (требования покупателей, конкуренция, действия государства), которые сформировали некоторые модели поведения фирмы в области сбыта

Политика сбыта - это изучение ассортимента товаров, логистические конфигурации и ценообразование, которые определяют характеристики магазина. Политика сбыта - это комбинация всех этих ключевых элементов, составляющих историю.


Рис. 1.1 - Направления сбытовой политики компании [39]

Таким образом, осуществление сбытовой политики компанией ставит перед собой следующие цели:
− формирование эффективной сбытовой системы;
− выбор методов товародвижения по различным группам товаров (услуг) и сегментам рынка;
− определение количества необходимых звеньев в канале сбыта;
− установление уровня интенсивности продвижения товара компании по каналам сбыта.

Таблица 1.2 - Цели сбытовой политики компании [10, c.115]
Характер цели Содержание
Стратегические Увеличить число потребителей, увеличить количество покупаемого товара, увеличить оборот компании по показателям, указанным в плане маркетинга (объем продаж, прибыль), выполнить показатели плана продаж
Специфические Ускорить продажу выгодного для компании товара, повысить его оборачиваемость на рынке, избавиться от лишних запасов товаров на предприятии, составить конкуренцию другим фирмам
Разовые Извлечь выгоду из ежегодных событий и праздниках, которые стимулируют продажи конкретного вида товара, поддержать рекламную компанию

Для достижения этих целей компания создает сети оптовых и розничных магазинов, складов проме¬жуточного хранения товаров, а также может открывать сервисные предприятия.


Рис. 1.2 - Элементы сбытовой политики компании [30, c.102]

Сбыт товаров зависит от внутренних и внешних факторов, которые воздействуют на функционирование предприятий (организаций).


Рис. 1.3 - Факторы внутренней и внешней среды предприятия [39]

Удовлетворение спроса потребителей на различные товары предполагает, как известно, не только их производство в количестве, качестве и ассортименте, которые бы соответствовали запросам рынка, но и обеспечение их доставки в места продажи в необходимое время.
Таким образом, сбытовая политика представляет собой деятельность предприятия в части доведения продукта до конечного потребителя при наиболее выгодных условиях. Она должна быть сформулирована на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции всей организации, а также поддерживать принятый курс и ориентиры развития компании.
Система сбытовой политики представляет собой комплекс мероприятий, направленный на планирование и реализацию мер предприятия по эффективной продаже товаров и услуг.
К субъектам рынка сбыта относятся продавцы – производители товаров и услуг и покупатели – потребители этой продукции.
Объектом рынка сбыта, соответственно, выступает сам товар.
Таким образом, сбытовая система компании – это комплекс, включающий сбытовую сеть предприятия и те каналы сбыта, которые оно использует для продажи своих товаров.


Рис. 1.4 - Структура системы сбыта [21]