Мотивация каналов продаж гостиничных услуг

ВВЕДЕНИЕ

В первую очередь уровень гостиницы определяется количеством и качеством услуг, которые предлагают гостям, а также обстановкой номеров и других помещений. Тип размещения в гостинице также является немаловажным фактором, который определяется числом предоставляемых мест в гостинице, а также количеством номеров.
Удобство отдыха клиента и его проживания, а также комфорт зависят от таких составляющих, как уровень размещения и услуг, обстановка.
Умение быстро разрешить конфликтные ситуации также является одним из признаков качественного обслуживания.
За счет длительного существования гостиничного бизнеса, сформировались представления и устойчивые понятия о правилах поведения.
Основные понятия и термины гостиничного бизнеса идентичны по всему миру, несмотря на то, что до сих пор не выработано единого стандарта отдельного обслуживания.
Гостиничный бизнес, в условиях современного глобально мира, превратился в транснациональную сферу деятельности из отрасли, обособленной в рамках какого-либо государства.
Традиционно, управление каналами продаж подразумевает способ оптимизировать продажу по всем статьям дохода гостиницы – гостевые номера, территория проведения бизнес-встреч, дополнительные услуги. Отелю необходимо продать себя через более продуктивные каналы в нужное время, по максимально выгодному тарифу, найти максимально выгодное соотношение, привлечь наиболее интересных для предприятия клиентов.
Целью данной курсовой работы является анализ мотивации каналов продаж гостиничных услуг.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
- представить характеристику каналов продаж гостиничных услуг;
- рассмотреть виды мотивации каналов продаж;
- дать общую характеристику деятельности гостиницы «Октябрьская;
- провести анализ услуг в гостинице «Октябрьская»;
- провести анализ особенностей каналов продаж.
- разработать мероприятия по улучшению мотивации каналов продаж.
Проанализировав учебную литературу, можно сделать вывод о том, что тема не является достаточно изученной и требует дальнейшего исследования.
Объектом курсового исследования выступает мотивация каналов продаж в гостинице.
Предмет – особенности мотивации каналов продаж в гостинице «Октябрьская».
Для изучения выбранной темы возможно использовать следующие методы: изучение и анализ научной литературы, синтез полученных данных, анализ и оценка организации дополнительных услуг в сфере размещения.
Работа состоит из следующих структурных элементов: введение, три главы, шесть параграфов, заключение, список используемых источников, включающий в себя 16 учебных пособий.
 
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ В ФОРМИРОВАНИИ КАНАЛОВ ПРОДАЖ ГОСТИНИЧНЫХ УСЛУГ

1.1 Характеристика каналов продаж гостиничных услуг

Каналом сбыта можно назвать направление действий гостиничного предприятия относительно потенциального клиента, результатом которых является приобретение клиентом продукта отеля. Под каналом сбыта следует понимать тот или иной метод, с помощью которого гостиничное предприятие дает возможность клиенту забронировать или сразу купить номер или комплекс услуг, предлагаемых отелем.
С увеличением каналов сбыта в гостиничные предприятия расширяется охват рынка потенциальных потребителей, что способствует росту его прибыльности. Каждый канал сбыта способствует как привлечению новых клиентов, так и позволяет удерживать постоянных потребителей, которые обеспечивают гостиничному предприятию значительный доход.
В современных условиях снижения спроса обуславливает рост конкуренции на рынке, что побуждает предприятия применять действенные рычаги для повышения своей конкурентоспособности.
В гостиничном бизнесе существуют два определения, обозначающие продажу гостиничного продукта или услуги, – персональная (личная) и корпоративная продажи.
Под персональной (прямой) продажей понимают непосредственный контакт гостиничного предприятия с одним или группой потенциальных покупателей с целью продажи предоставляемых им услуг. К прямым каналам продаж относятся: прямое размещение, собственный отдел бронирования, call center, офис продаж, сайт средства размещения, CRS гостиничной цепи [6].
В целях развития сайта, как канала продаж, гостиницы часто прибегают к следующим методам:
- предоставление скидки 10-15% при бронировании с сайта;
- возможность участвовать в программе лояльности только при прямом бронировании;
- возможность участия в акциях только при бронировании через сайт средства размещения;
- на сайте представлен более широкий ассортимент услуг, чем у посредников [9].