Курсовая работа по Гостиничное дело на тему Способы повышения эффективности продаж услуг гостиниц (на примере отеля Gold&Glass)

Актуальность темы заключается в том, что в настоящих условиях разработка и улучшение продаж товаров и услуг является важным процессом, от эффективности которого зависит успешность деятельности предприятия на рынке. Таким образом, стимуляция продаж может приносить лучшие результаты тогда, когда есть комплекс запланированных действий в области продаж.
Предметом работы выступает организация продаж.
Объектом работы выступает организация продаж в гостинице.
Целью работы является комплексный анализ основ организации и стимулирования продаж в организации.
В связи с этой целью ставится ряд следующих задач:
 раскрыть понятие и основные задачи продаж
 проанализировать опыт стимулирования продаж,
 разработать план продаж в компании.
Работа состоит из трех основных частей.
В первой главе рассматриваются теоретические основы подготовки и реализации продаж.
Во второй главе анализируется практика осуществления продаж в гостинице.
В третьей части предлагаются меры по их улучшению.
Для раскрытия темы были использованы учебные пособия по маркетингу (Ворошилова И. «Интернет-маркетинг. Реклама в Интернете», Васильев Г.А. «Рекламный маркетинг», Синяева И.М. Маркетинг PR и реклама») и исследования современных авторов в области построения эффективной рекламной кампании, ресурсы Интернет.

1.Теоретические аспекты организации продаж в современных организациях

1.1.Организация продаж в организации

Продажи – это процесс реализации товаров или услуг. С точки зрения продавца, продажа включает в себя последовательность действий (этапы продаж), которая приводит к совершению сделки с покупателем.
Осуществление процесса продаж предполагает наличие специально оборудованного торгового помещения у предприятия, которое было бы приспособлено для обслуживания покупателей, а также для подбора и формирования торгового ассортимента и возможностей его оперативного изменения в соответствии со спросом населения.
Процесс продажи также предполагает практику постоянного маркетингового изучения и учета потребительского спроса покупателей, умения предложить и продать товары каждому конкретному человеку.
Техника продаж включает не только этапы продаж, но и умения оперировать свойствами и выгодами товаров, невербальное общение с клиентом. Успешный продавец является ценнейшим сотрудником на рынке труда.
Организация продаж в деятельности предприятия напрямую связана с обслуживанием его клиентов и покупателей.
В целом, процессы продажи товаров строятся на базе соблюдения основных этапов коммерческой деятельности. К ним относят процессы поступления товара на предприятие в соответствии с планом закупочной деятельности. Во-вторых, приемка товаров на склад, с которого товары перевозятся непосредственно в торговый зал. В торговом помещении происходит размещение товаров для продажи их клиентам. В-третьих, товары реализуются конкретным потребителям по оговоренной цене с помощью расчетных операций.
Процессы продаж товаров представляют собой совокупность приемов и методов реализации продукции. Так, например, среди прогрессивных методов продаж сегодня выделаются методы самообслуживания, обслуживания через прилавок, по образцам с открытой выкладкой и по предварительному заказу.
Под методами продажи товаров понимается совокупность способов осуществления всех основных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров потенциальным покупателям.
Выделим основные методы организации процесса продажи товаров, используемые на современных предприятиях [14, c.62]:
- продажа товаров с индивидуальным обслуживанием покупателей представляет собой метод продаж, при котором все основные операции продажи осуществляются при участии продавца;
- продажа товаров со свободным доступом к ним покупателей, при которой товары открыто размещаются в зоне обслуживания клиентов, что позволяет покупателям свободно их осматривать и отбирать с осуществлением последующих операций взвешивания, расчета, упаковки продавцом.
- продажа товаров покупателям по образцам предполагает, что товары представлены индивидуальными образцами, к которым обеспечен свободный доступ для клиентов. После самостоятельного осмотра товаров и формирования мотивации их выбора, покупатель осуществляет покупку. Разновидностью данного метода продаж является продажи товаров по каталогам («посылочная торговля»).
- продажа товаров при полном самообслуживании покупателей представляет собой метод продажи, при котором покупатели имеют свободный доступ ко всем товарам, открыто выставленным в торговом зале, самостоятельно отбирают товары и оплачивают их в специальном узле расчетов при выходе из магазина. Этим методом реализуется подавляющее количество товаров.