Методы стимулирования продаж в розничной торговле как инструмент коммерческой деятельности на примере ООО Продукты Питания

ВВЕДЕНИЕ

Стимулирование означает «привести к движению». Такой вопрос ставился перед стимуляцией сбыта в любое время: дать жизнь товару, для его успешной продажи на рынке.
Стимулирование продаж и сбыта – это комплекс мероприятий в маркетинге, которые направлены на повышение объемов продаж, включающие в себя рекламу, прогрессирующий метод продаж, измененный вид товара, измененная ценовая политика и стратегия производителя на рынке. Немаловажную позицию в стимуляции сбыта занимает увеличение экспорта, которое сопровождается более детальным изучением рынка страны-поставщика и в случае если продолжить экспорт невозможно, создаются меры по покиданию своего места на рынке.
Вопрос о стимуляции продаж и сбыта носит в себе довольно актуальный вопрос в наше время. Для обеспечения эффектного создания продукции в предприятии нужно проводить массу комплексных мероприятий, которые обеспечивают физический вид распределения товарной массы в хозяйстве: рынка, активных влияний на политику в цене, рекламы, и так же сервисных обслуживаний проданных продукций. На это уходит огромный объем целенаправленных рекламных действий, как предприятия, так и торговых агентов и остальных посредников в коммерции. Именно эти рекламные действия по обеспечению благоприятных условий для деятельности предприятий и являются формированием спроса и стимуляцией сбыта.
Цель исследования – рассмотрение методов стимулирования продаж в розничной торговле.
Для достижения цели в ходе работы необходимо решить следующие задачи:
- раскрыть теоретические основы формирования системы стимулирования продаж;
- провести анализ организации розничной торговли стимулирования продаж в организации;
- разработать рекомендации по стимулированию продаж в организации.
Объектом исследования является ООО «Продукты Питания».
Предмет исследования – стимулирование продаж в ООО «Продукты Питания».
В работе использованы труды ученых: Дашков Л. П., Никулина Н. Н., Памбухчиянц О. В. и других.
Информационной базой исследования являются: законодательство и НПА РФ, научная литература, информационные ресурсы сети Интернет.
Методы исследования: изучение литературы, наблюдение, анализ, синтез, сравнение, графические и статистические методы.
Структура работы состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованной литературы и приложений.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ СИСТЕМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ
1.1. Место и роль стимулирования сбыта в системе розничных продаж

Главнейшая цель стимулирования сбыта – это побуждение покупателя совершить покупку большими партиями и иметь регулярную связь с коммерческим предприятием. Стимуляция сбыта включает в себя большой спектр средств, которые призваны организовать более высокую ответную реакцию с рыночной стороны.
В розничной форме торговли мероприятия по стимуляции сбыта довольно часто носят не имеющий системы хаотичный характер, который бывает вызван затовариванием, поступлением новой продукции или при наступлении очередного праздника. Данный подход дает какой-то определенный результат и часто приводит к повышению объемов продаж, но все же не является эффективным. Современный вид подхода предполагает четкий план мероприятий по стимуляции сбыта, разработки бюджета на их проведение и согласование с целью и задачей магазина.
На рисунке 1 изображен пример того, что стимулирование играет довольно большую роль в продвижении товаров.
*Рисунок 1. Маркетинговые затраты на разные части комплекса маркетинговых коммуникаций*
На рисунке 2 изображена относительная важность отдельных средств коммуникаций на рынке различных товаров, с помощью которых можно увидеть, как на рынке товаров народного вида потребления, так и на рынке товаров промышленного значения, стимуляция все так же играет далеко не последнюю роль .
*Рисунок 2. Относительное значение средств коммуникации на рынках различных товаров*
Наиболее известной формой ценового стимулирования является пропаганда купонов. Для создания плана мероприятий по стимуляции сбыта все же целесообразно провести анализ, который сложился в магазине в общем и в каждой секции (отделе) ситуации. Так же немаловажно учитывать динамику товарооборота, влияние сезонного фактора на него.
Принято, что мероприятия по стимуляции сбыта должны иметь план на период сезонных спадов спроса на товар, на предпраздничный период и на другие немаловажные события в работе магазина.
Если говорить о магазине крупного масштаба, целесообразно оценить сезонные колебания в каждой секции по отдельности, если магазин живет в рамках системы категоричного менеджмента, - по отдельности в каждой товарной категории.
Практика показывает нам, что основной подъем товарооборотов приходится на самые масштабные праздники, такие как: Новый год, День Св. Валентина, День защитника отечества, Всемирный день женщин, 1 сентября и др. Так же в зависимости от характеристик товара, пик его продаж может приходится на различные периоды времени.
Например, пик продажи обогревателей приходятся уже на начало декабря, так как в доме начинает порой холодать, кондиционеры наоборот ближе к началу июня, так как дома становится жарковато, но так же всякая мелкая техника, на подобии чайников или гриль - машины и другой бытовой техники может служить в качестве ежегодного инвентаря всех любителей пикников и шашлыков в майские праздники.
После успешно проведенных анализов можно приступать к разработке плана мероприятий по стимуляции сбыта. Для этого необходимы следующие меры:
1. Четкая сформулированность целей маркетинговой деятельности магазина в общем и каждого отдела в отдельности.
2. Разработка нескольких альтернативных стратегий развития и выбрать самую наилучшую.
3. Разработка плана маркетинговой деятельности магазина.
4. Составление календарного плана мероприятий по стимуляции сбыта (обычно на один год).
По ходу разработки плана маркетинговой деятельности в магазине и календарного плана мероприятий по стимуляции сбыта можно пользоваться двумя способами.
Первый способ основывается на том, что товарооборот в магазине распределяется неравно и в соответствии с ним составляют план мероприятия по стимуляции сбыта, то есть преимущественное количество акций должны приходиться на период увеличения товарооборота.