Современные методы продаж

Тема данной курсовой работы актуальна в настоящее время, так как политика реализации является главной в работе отдела маркетинга. Сбыт – это завершающий этап всей деятельности, предполагающий проработку каналов и участников продажи товаров и услуг с максимальной выгодой и наименьшими потерями. Для того чтобы этот этап стал успешным, нужно определиться с методами и концепциями сбыта товаров. Даже мощная рекламная кампания не гарантирует доставку продукции непосредственно потребителю.
Связь рынка и производства осуществляется через каналы сбыта. Организация реализации продукции – это анализ спроса и предложений, поиск новых источников продаж, изучение потребностей в той или иной сфере. Сбытовая политика разрабатывается в целом для всей компании или отдельно для каждой группы товаров. Производство необходимо начинать, ориентируясь на определенные формы и методы маркетинговой политики.
Каждый товар требует продвижения на рынке, поэтому, необходимо тесно сотрудничать с рекламными агентствами, изучать все новые возможности рекламы, идти в ногу со временем. Необходимо узнать у потребителей, какие товарные новинки им интересны, какая для них приемлема цена.
Результаты таких исследований отражены в работах И. Ансоффа, М. Портера, Л. Якокка, А. Казанцева, К. Киллена, Ф. Котлера, Г. Дж. Болта, Л.Е. Басовского, В.В. Бурцева, Е.П. Голубкова, М.И. Круглова, О.С. Виханского, Н.К. Моисеевой, Р.Б. Ноздревой, П.Г. Перервы, В.Д. Шкардуна, A.M. Яновского и др.
В рамках системного подхода применены методы анализа и синтеза, группировки и сравнения, научной абстракции и моделирования.
В условиях рыночной экономики каждая коммерческая организация стремится к максимизации прибыли с целью дальнейшего своего развития. Как известно, чем выше степень превращения товар или услуг в денежные средства, тем больше средств организация может направлять на свое развитие. Основываясь на этих суждениях, следует вывод, что современным организациям необходимо оптимизировать работу структуру сбыта продукции так, чтобы оборачиваемость товаров была как можно выше. Продажи, как раз, оказывают прямое влияние на показатель оборачиваемости и насколько профессионально сотрудники отдела продаж подходят к своим обязанностям, настолько можно считать деятельность организации эффективным.
Объект исследования – ПАО «М.Видео», основным видом деятельности которого является продажа бытовой техники и электроники.
Предмет исследования – методы политики продаж, реализуемые в системе функционирования предприятия.
Цель работы – рассмотреть современные методы продаж.
Задачи работы:
- рассмотреть понятие и сущность продаж, маркетинг продаж;
- проанализировать современные методы и модели продаж ;
- изучить цикл и процесс продаж, виды продаж;
- провести анализ политики продаж и распределения продукции в ПАО «М.Видео», рассмотреть операционные результаты компании;
- предоставить рекомендации по совершенствованию стратегии роста объемов продаж в компании ПАО «М.Видео».
Методологию исследования составили метод анализа, синтеза, статистической обработки результатов и анализа теоретических источников.
Теоретическая и практическая значимость исследования. Теоретические выводы и рекомендации могут быть использованы как в целях развития торговли, так и в интересах отдельных торговых организаций, использующих систему прямых продаж. Практический характер имеют положения, выводы и рекомендации, связанные с выявлением направлений применения и развития форм прямых каналов сбыта, перспектив развития торговли в российских условиях. Полученные в работе результаты могут быть использованы в предпринимательской деятельности при разработке долгосрочных стратегий устойчивого развития.
Структура работы соответствует логике исследования и включает в себя введение, теоретическую часть, практическую часть, заключение, список литературы.
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ И УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ
1. 1. Понятие и сущность продаж. Маркетинг продаж
«Определение продажи в современном процессе продаж можно выразить двумя словами – «построение отношений». Продажа – это обмен одного товара или услуги на оплату (деньги). Продажи – это термин, используемый для описания деятельности, ведущей к продаже товаров или услуг» [1, С. 48]. У предприятий есть торговые организации, которые разбиты на разные команды. И эти команды продаж часто определяются в зависимости от региона, в котором они продают, продукта или услуги, которые они продают, и целевого клиента.
Компании укомплектовывают целые отделы сотрудниками, занимающимися продажей своих продуктов и услуг. Продавцы обращаются к контактам, которые могут быть заинтересованы в покупке продукта или услуги, которые продает их компания, — потенциальным клиентам, которые демонстрируют интерес посредством таких действий, как посещение веб-сайта компании или взаимодействие с компанией в социальных сетях.
Концепция продаж является частью управления маркетингом и одной из нескольких концепций, составляющих маркетинговую стратегию. Концепция продаж анализирует эффекты покупки и продажи, чтобы сосредоточить внимание в первую очередь на совершении сделок купли-продажи. В концепциях продаж упор делается на товары, которые потребитель обычно не покупает или которые ему не обязательно нужны. В отличие от концепции маркетинга, которая стремится понять потребности потребителей, концепция продаж ищет перспективы и продает преимущества продукта. В то время как концепции маркетинга могут быть сосредоточены на разработке новых продуктов, концепция продаж предполагает, что продукт не будет продаваться без значительных усилий по продажам.
«Маркетинговые стратегии работают в тандеме с концепциями продаж, сначала оценивая потребности потребителей и проводя исследования и разработки для установления цен и определения распределения. Концепции продаж пытаются влиять на клиентов посредством методов продаж. Когда маркетинговые планы хорошо составлены, продавать продукт становится проще» [5, С. 89]. Управление маркетингом использует пять философий продажи продукта:
-Концепция маркетинга;
-Концепция производства;
-Концепция продукта;
-Концепция социального маркетинга;
-Концепция продаж;
Концепции продаж направлены на продажу продукта, независимо от того, находится ли он в избытке или является невостребованным товаром. Вместо того, чтобы рассматривать, как потребитель управляет продуктом, концепции продаж пытаются направлять потребителя. Это может привести к повторным покупкам и лояльности к бренду.
Рекламные усилия направляют покупателя к преимуществам продукта и объясняют, почему ему следует приобрести этот продукт. Концепции продаж направляют рекламу, создавая четкие цели относительно того, как продать товар или повысить его доступность потенциальным потребителям.
Концепции продаж знакомят клиентов с продуктами, которые они обычно не рассматривают для покупки. Привлечение новых клиентов является типичным результатом концепции продаж и может значительно увеличить долю компании на рынке за счет концентрации усилий по продажам.
Маркетинг продаж относится к стратегическому подходу и деятельности бизнеса по продвижению своих продуктов или услуг, привлечению потенциальных клиентов и увеличению доходов через каналы продаж. Он предполагает согласование маркетинговых усилий с процессом продаж для привлечения, вовлечения и превращения потенциальных клиентов в платежеспособных клиентов. Маркетинг продаж направлен на повышение осведомленности, создание интереса и, в конечном итоге, облегчение покупки продуктов или услуг за счет использования различных маркетинговых методов и тактик.
Реализация маркетинговой стратегии продаж может принести бизнесу несколько преимуществ:
Увеличение доходов от продаж. Маркетинг продаж направлен на увеличение доходов за счет целенаправленных маркетинговых усилий. Определив наиболее эффективные маркетинговые каналы и оптимизировав рекламные сообщения, компании могут привлечь потенциальных клиентов и превратить их в платежеспособных клиентов, увеличивая доход от продаж.
Расширенное привлечение потенциальных клиентов. «Хорошо реализованная маркетинговая стратегия продаж помогает компаниям генерировать высококачественные лиды. Определив целевую аудиторию, понимая ее потребности и предоставляя целевые маркетинговые сообщения, компании могут привлечь потенциальных клиентов с большей вероятностью конвертироваться в возможности продаж» [17, С. 1093].