Стратегия продаж в гостиничных предприятиях

Введение

Актуальность темы исследования. Без четко сформулированного плана продаж гостиничное предприятие не может удовлетворять потребности клиентов и продавать им свои услуги. При этом сам перечень услуг, оказываемый гостиничным предприятием, определяет направления стратегического планирования продаж. Таким образом, грамотное построение стратегии продаж гостиничных услуг является одним из важнейших критериев успеха функционирования гостиничного предприятия. Вопросам функционирования и развития индустрии гостеприимства и туризма, в частности стратегическому планированию продаж гостиничных услуг посвящены работы многих отечественных ученых, среди которых: Л.В. Баумгартен, С.С. Скобкин.
Обычно стратегию продаж в гостинице во многом определяет то, на какого клиента ориентируется гостиница, ее месторасположение и уровень сервиса.
Разработка и реализация стратегии продаж решает два основных вопроса:
1) выбор каналов продаж гостиничных услуг;
2) выбор посредников канала продаж гостиничных услуг и определение условий работы с ними.
Планирование маркетинга является составной частью планирования деятельности фирмы. План маркетинга - документ, являющийся важнейшей составной частью годового плана развития предприятия (наряду с финансовым, производственным и другими планами), в котором устанавливаются рыночные цели предприятия и предлагаются методы их достижения. Под планированием маркетинга понимается разработка планов для каждого отдельного производства, товара или товарной марки фирмы. Это подразумевает, что фирма приняла стратегическое решение относительно того, как поступать с каждым из своих продуктов/услуг. Теперь для каждого из них нужен детально разработанный план маркетинга. Если маркетинг является основной функцией, обеспечивающей связь между желаниями потребителя и возможностями компании, то формирование миссии бизнеса, проведение SWOT-анализа и формирование общих целей и стратегии предприятия также становится маркетинговой задачей
Цель исследования – изучить и проанализировать стратегию продаж в гостиничных предприятиях.
Задачи исследования:
1) изучить теоретические основы процесса разработки стратегии продаж в гостиничных предприятиях;
2) дать оценку разработки стратегии продаж на примере гостиничного комплекса "Россия";
3) проанализировать совершенствование разработки стратегии продаж в гостиничных предприятиях.
Объект исследования – гостиничный комплекс "Россия"
Предмет исследования - стратегия продаж в гостиничных предприятиях.
Работа по структуре состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованной литературы.


 
РАЗДЕЛ 1. Теоретические основы процесса разработки стратегии продаж в гостиничных предприятиях

1.1 Сущность, цель и задачи стратегии продаж в гостиничных предприятиях

Стратегическое планирование начинается с определения четких целей и стратегии работы. Для продуктивной работы службы продаж в гостинице, необходимо понимать, что продает гостиница, какова конкуренция на рынке, в чем преимущества отеля, и кто его клиент. Построение стратегии продаж выполняется при строгой оценке своих шансов и возможностей конкурентов. Впоследствии обозначаются собственные сильные стороны, которыми можно оперировать на рынке .
Гостиничная индустрия обозначает «низкий» и «высокий» сезоны загрузки. «Низкая» загрузка – это самый важный сезон для работы по привлечению новых клиентов и продвижению гостиничной услуги. В периоды «высокой» загрузки проводятся мероприятия, которые удерживают постоянных клиентов с помощью скидочных рекламных акций или дисконтных карт.
Для продвижения гостиничных услуг зачастую используются скидочные карты для постоянных клиентов гостиницы. Плюс таких карт состоит в том, что владельцы могут передавать их своим родственникам. Важнейшая задача продажи номерного фонда состоит в том, что в начале продаются номера с самыми высокими ценами, а скидочные тарифы предоставляются после выгодных для отеля бронирований. Системы управления, благодаря удачной стратегии, позволяют устанавливать квоты продаж номеров по тем или иным тарифам .
Рациональный доход и загрузка гостиницы достигается с помощью управления групповым бронирование, что позволяет стабилизировать загрузку гостиницы. Продажи гостиничных номеров, формирование счетов и расчет групповых тарифов зависит от выполнения задач, от которых связанных с продуктивной деятельностью гостиничной организации по размещению клиентов, групп и организаций мероприятий. Обязательно индивидуальное и групповое ведение счетов, координирование дат приезда и выезда, учет специальных пожеланий гостей в плане номеров и обслуживания. Для высокого уровня обслуживания гостей используются базы данных по клиентам гостиницы.
Благодаря этим базам, отель имеет возможность быстрее оформлять постоянных клиентов при заселении, предлагать разнообразные услуги по с помощью скидок, акций в различные праздники. При профессиональном использовании информации персоналом, у гостя должно формироваться полное впечатление высококлассного обслуживания, позволяющее данному отелю претендовать на доверие и постоянство клиента. При различных методах поощрений, всегда учитывается информация о желаниях и предпочтениях клиентов, что повышает приверженность к гостинице. Кроме того, доходы от частых клиентов увеличиваются при учете популярных желаний и запросов постояльцев .
Повышение продаж в гостиничном предприятии возможно при осуществлении следующих действий:
 умение вызывать желание клиента приобрести предлагаемое продавцом;
 тактично и правильно организовывать ознакомительные презентации услуг для гостей, отвечающие их ожиданиям;
 необходимо завоевывать постояльцев с помощью персонального и индивидуального подхода, первоклассных и качественных услуг, уютной атмосферы, что формирует положительный имидж отеля.
Различные интересные предложения должны вызывать уважение и доверие клиента;
 при обслуживании конференций, заседаний и вечеров пытайтесь продать также размещение в номерах отеля и банкетное обслуживание.
 для привлечения в гостиницу семей с детьми, можно организовать, игрушки, детское меню, детские комнаты, оборудованные для маленьких гостей;
 клиент должен иметь возможность обращаться к персоналу по имени, что облегчает процесс общения.
Поэтому все сотрудники отеля должны носить карточки с указанием собственных имен и др .

1.2 Специальные маркетинговые программы и технологии в гостиничных предприятиях

Для большинства предприятий остается ключевым вопрос о том, как увеличить объем продаж в текущем периоде с минимальными затратами.
В зависимости от конкретной ситуации может быть предложено несколько вариантов решения: количественными методами, ценовыми либо комбинированными.
Ценовые способы регулирования объема продаж в условиях рыночных реалий требуют постоянного анализа цен конкурентов и поддержания собственной стоимости реализации на максимально возможном конкурентном уровне.
Когда емкость рынка позволяет обеспечить рост продаж за счет увеличения реализации в натуральном выражении, то на выручку приходят всевозможные маркетинговые акции. Это может быть:
- дополнительная реклама товара (причем расходы на нее стоит предварительно спланировать и включить в себестоимость продукции),
- внедрение дистанционных продаж (через интернет или по телефону), улучшение качества обслуживания покупателей, возможность получения дополнительных консультаций или бесплатных услуг от компании,
- организация или расширение сети фирменных торговых точек, привлечение официальных дилеров или реализация продукции через посредника на условиях франчайзинга.
Если ценовые методы ввиду высокой конкуренции или ограниченности спроса малоэффективны, а мероприятия по увеличению объема продаж в натуральном выражении не приносят ожидаемого эффекта, можно воспользоваться комбинированным подходом. Он предполагает либо повышение цены, которое компенсируется дополнительными выгодами для покупателя, либо незначительное снижение текущей стоимости, обеспечивающее при грамотной информационной поддержке естественный рост продаж товаров в их натуральном выражении. Дополнительным источником прибыли в этом случае становится еще и экономия затрат на складское хранение товаров при их быстрой реализации.
С точки зрения психологии секреты успешных продаж сводятся к двум