Оценка мероприятий по стимулированию сбыта

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы исследования. На современном этапе развития экономики, в условиях перехода России на рыночный механизм хозяйствования который, характеризуется, непостоянством внешней среды и высокой конкуренцией, важную роль в процессе обеспечения эффективного функционирования и развития деятельности производственного предприятия играет экономическая рациональность производственных процессов, а также рациональность его структур. Сбыт является важным и завершающим этапом жизненного цикла производства продукции. В сложившихся рыночных условиях сбыт получил в отечественной экономике важное значение для обеспечения стабильного функционирования и наращивания конкурентного потенциала производственных предприятий. На сегодняшний день одной из главных тенденций в области организации производства является процесс его реструктуризации, выделение из состава производственные предприятия нежелательных, экономически невыгодных технологических переделов, носящих инфраструктурный характер, что вызвано необходимостью соответствовать предприятиям современным рыночным условиям.[11]
Современный уровень развития российского производства в условиях усиливающейся мировой экономической интеграции не обеспечивает нужный конкурентоспособный уровень отечественным производственным предприятиям, это связано не только с переходом экономического аппарата управления страной от формы централизованного управления к рыночной форме, но и с нашим отставанием в технологии производства. С переходом на рыночные условия хозяйствования отпали жесткие рамки, устанавливаемые для предприятий и регулирующие объемы, количество и качество, номенклатуру и ассортимент производимой продукции. Тенденция изменения потребностей рынка производственной продукции идет в направлении количественного роста потребностей, а также на индивидуализацию потребителя, это означает, что снижается серийность производства, за счет роста номенклатуры и ассортимента товаров. Эту тенденцию необходимо отметить и выделить, т. к. она может стать одним из основных методов управления сбытом.
В современных условиях функционирования предприятий на рынке, использование инструментов стратегического маркетинга в управлении сбытовой деятельностью является необходимой предпосылкой её совершенствования, с целью обеспечения предприятию устойчивого коммерческого успеха, а также усиления стратегического направления его деятельности.
Методологические аспекты управления сбытом нашли отражение в работах многих авторов, в частности, таких, как Аллен П., Андерсон А., Вуттен Дж., Голубков Е.П., Джоббер Д., Дихтль Е., Котлер Ф., Кофлан Э., Кун Р., Ланкастер Д., Маликов О.Б., Наумов В.Н., Неруш Ю.М., Хершеген X., Шмален Г., Штерн Л., Эль-Ансари А.
Цель исследования – изучить и проанализировать разработку мероприятий по эффективному управлению сбытовой деятельностью предприятия (на примере ЗАО «Микояновский мясокомбинат»).
Задачи исследования:
1) изучить экономическую сущность и содержание управления сбытовой деятельностью организации;
2) совершить анализ эффективности управления сбытовой деятельности ЗАО «Микояновский мясокомбинат»
3) разработать мероприятия по эффективному управлению сбытовой деятельностью предприятия ЗАО «Микояновский мясокомбинат»
Объект исследования – ЗАО «Микояновский мясокомбинат»
Предмет исследования – эффективное управление сбытовой деятельностью предприятия.
Работа по структуре состоит из введения, трех глав основного текста, заключения и списка использованной литературы.
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МЕРОПРИЯТИЙ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ОРГАНИЗАЦИИ

1.1 Цели, задачи и содержание управления сбытовой деятельностью организации

Реализация продукции является важнейшей частью коммерческой деятельности предприятия. Реализация продукции предоставляет предприятию следующие возможности:
- непрерывность процесса воспроизводства;
регулирование процесса производства в соответствии с потребностями рынка/потребителей;
- удовлетворение запросов покупателей в высококачественной продукции.
В условиях трансформации идеологии управления; необходимости сосредоточения не столько на сокращении затрат, сколько на целях роста прибавочной стоимости; увеличения всеобщей информированности, институциализации самой информации; внедрения методов интегрированного логистического менеджмента в практику бизнеса обеспечение эффективной реализации продукции является неотъемлемым успехом компании [1].
Некоторые ученые определяют понятие «сбыт» как процесс реализации произведенной продукции в целях превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Существует также следующее понятие: сбыт - это сфера деятельности производственного предприятия, имеющая своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках. В рамках вышеприведенных определений можно установить три основных характеристики сбыта:
- определение только той сфера, которая принадлежит к деятельности фирм-производителей;
- продажа выпускаемой продукции с ориентацией на целевой сегмент;
- деятельность по формированию каналов распределения.
Таким образом, под понятием «сбыт» следует понимать деятельность в сфере товарных отношений, формирующую инфраструктуру рынка, предназначение которой – организация продаж и осуществление в этом направлении процесса проведения товаров от производителя/продавца к покупателю/потребителю, где целью является наиболее полное удовлетворение покупателя и обеспечение прибыли участников товарного обмена/изготовителя.
Сбыт - система отношений в сфере товарно-денежного обмена между юридически и экономически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие коммерческие потребности.
Субъектами такого рынка являются продавцы и покупатели, а объектом - непосредственно товар в маркетинговом понимании этого слова.
Кроме основных участников рынка, на нем присутствуют также различные помощники в сфере сбыта – предприятия, способствующие эффективному функционированию сбытового процесса (банки, транспортные компании, страховые компании, рекламные агентства и т.д.).
Задача участников рынка сбыта состоит в том, чтобы осуществлялся взаимовыгодный товарно-денежный обмен между покупателем и продавцом. При этом, инициатива исходит от предприятия, предлагающего свой товар. Оно должно предлагать товар, соответствующий запросам и ожиданиям потребителей, и делать это лучше конкурентов. Одновременно производитель должен либо учитывать требования посредников, которые доставляют товар в нужное место, в необходимом количестве, в нужное время до потребителя, либо создать свою систему сбыта.
Действительно, сбыт является фундаментом товарного обмена и представляет собой суть рынка. При этом сбыт инициируется как функциональная деятельность производства и регулируется потребителем.
Рынок товаров промышленного назначения определяется как совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.
Промышленный рынок представляет совокупность взаимоотношений между участниками рынка (например, производители, потребители, посредники, банки, государственные органы) осуществляемые в границах определенной территории в определенный момент времени.
Рынок товаров промышленного предприятия обладает рядом особенностей, которые отличают его от рынков товаров широкого потребления. Например:
- основные потребители продукции крупные предприятия, на их долю приходится около 60% потребления;
- покупатели сконцентрированы географически;
- спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления;
- спрос на данный вид товаров неэластичен (изменение цен не влечет за собой сильных колебаний общего спроса);
- покупатели товаров являются профессионалами в своей области;
- чем сложнее характер закупки, тем больше вероятность участия в процессе принятия решения о ней целого ряда лиц;
- приобретением наиболее важных товаров обычно занимаются закупочные комиссии, в состав которых входят представители руководства и технические эксперты.
Наиболее важное отличие промышленного рынка от потребительского: на промышленном рынке действуют компании, которые не являются только продавцами или только покупателями. Деятели данного ранка в разных сделках выступают в разном качестве - могут быть и покупателями, и продавцами, и партнерами. Это является залогом активной позиции по отношению к выбору партнера по сделке.
Кроме того, на потребительском рынке покупатели неактивны в выборе товара среди конкурентов. Из-за функциональной зависимости в товарах, запасных частях либо обслуживании деятели рынка находятся в зависимости друг от друга, что значительно сужает возможности выбора или перемены поставщика.
Еще одним важным отличием является то, что продавцы и покупатели на промышленном рынке обладают навыками коммерческой работы и высокими профессиональными навыками в области продукции, которая подлежит продаже или покупке. Ведь в практических ситуациях довольно сложно убедить специалиста в том, что ему необходим конкретный товар – должны приводиться весомые и реальные аргументы, поскольку покупатель в большинстве случаев уже знает все достоинства и недостатки предлагаемой