Реферат по маркетингу продаж на тему Современные технологии повышения эффективности продаж

Введение

Вопросы поиска эффективных методов повышения продаж всегда волновали, как науку менеджмент, так собственно говоря, и самих менеджеров. Сегодня наукой и менеджерами накоплен большой опыт по организации процесса увеличения объемом продаж. К сожалению, данный опыт был реализуем только для 20 века.
В 21 веке произошло изменение всех основных параметров, как покупателей, так и продавцов. Сегодня люди не хотят ходить по магазинам. Потребители все чаще выбирают вариант покупок в интернет-магазине с доставкой покупки курьером. Оплата производится так же бесконтактно, т.е. через терминал.
Так же люди начали объединяться в социальных сетях в сообщества. В таких сообществах покупатели делятся своим мнением, ставят оценку товарам, услугам, фирмам. На форумах люди делятся своим опытом работы с той или иной торговой организацией. Фактически сегодня с одной стороны созданы идеальные условия для он-лайн менеджмента и работы с общественностью, а с другой такая работа сильно затруднена.
Дело в том, что создать и настроить правильное отношение к фирме сложно о причине того, что найдется еще миллион сайтов, где конкуренты смогут оставить нужный им настрой. Отследить всю эту массу сайтов просто не возможно.
Поэтому сегодня менеджмент продолжает искать новые и еще более эффективные методы повышения продаж в новых условиях 21 века.

1. Специальные маркетинговые мероприятия для увеличения объема торговли и их эффективность

Способов, которые в теории должны повышать входящий поток, тысячи. Однако универсальных среди них нет. Одна и та же идея в равной степени способна приумножить доходы и оказаться совершенно бесполезной. Есть решения, что подходят большинству, и такие, которые несложно реализовать при небольших бюджетах.
Факторы, способные повлиять на продажи. Есть 3 группы параметров, от которых часто растут или падают показатели [1, с. 32]:
• внутренние — сюда относят акции и скидки, стоимость, рекламные программы лояльность, прочие;
• внешние — законы и динамика рынка, сезон, наличие конкурентов, насколько клиенты способны покупать;
• личный вклад — то, что зависит от одного специалиста, который занимается проектом, умение звонить и бороться с возражениями, доносить информацию и остальное.
Например, на то, что внешне, повлиять невозможно. Нельзя запретить открываться похожим организациям, как и отказаться от смены времен года. Зато можно активно воздействовать на две других.
Добиться роста продаж не так просто. У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.
На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. Если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.
Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. Если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.
Перед началом глобальных изменений важно взвесить все риски. Каждый владелец бизнеса стремится продать как можно больше, быстрее расти и расширяться.
Но следует помнить, что каждое производство столкнется с проблемой наращивания объемов. Чтобы не попасть в этот замкнутый круг, необходимо учесть 3 фактора — внешние, внутренние и личные.
То есть требуется помнить о возможных конкурентах при создании нового продукта, не забывать показывать его в выгодном свете и искать подход к клиенту. На работу стоит допускать только людей, которые умеют взаимодействовать с потребителями.
В среднем улучшить продажи товара можно при помощи следующих мер и путей по увеличению продаж. Делаем 3 шага:
Определяется, в какой области работает фирма. Вспоминается тип обслуживания, форма, в которой представлено предприятие и категория предлагаемого ассортимента.
Слабые стороны. Нужно разобраться, почему не продается. Например, почему посетитель выходит из магазина духов, если только зашел в него. Что могло не понравиться. Стоит провести анализ стоимости и выкладки, проверить работу персонала.
Метод решения. Когда руководство ответило на 2 предыдущих вопроса, станет проще подобрать инструмент, который поднимет реализацию [2, с. 30-31].
Существуют способы, как увеличить рост продажи товаров, услуг компании в 2 раза и привлечь клиентов.
Любая из указанных методик не даст результатов сама по себе. Она или они должны стать частью стратегии. Чтобы научиться реализовывать в несколько раз больше, требуется понять, чего хотят потенциальные потребители.
Важно продумать от начала и до конца, что и как именно будет выглядеть, как это презентуется перед возможными покупателями, в чем выгоды и как скрыть слабые места каждой категории. Также следует подумать и внешних факторах влияния — выяснить наличие и силу конкурентов, проверить, сезонный ли продукт предлагается, нет ли законодательных запретов. Только так, в комплексе, получится добиться успеха.
Давайте разберем конкретные техники, которые можно применить.
Повышение спроса на товар: можно сделать воронку продаж.
Самое простое предложение. Это целый путь, который человеку нужно пройти от знакомства с компанией до покупки. Необходимо заинтересовать его и сформировать желание купить. Эффективный метод в розничной сфере.
Тайные покупатели.
Довольно часто причиной спада становится незаинтересованность и общая плохая работа персонала. Требуется нанимать актеров, которые будут проверять способности сотрудников в стрессовых и стандартных ситуациях. Стоит понять, как они взаимодействуют с разными группами лиц.
Увеличение количества своих продаж – можно уточнить секреты успешных конкурентов [3, с. 40].
Не надо стесняться реализовывать у себя успешные схемы коллег. Можно даже подослать к ним собственного сотрудника, который будет играть роль клиента. Если это интернет-магазин, то можно прогнать сайт через специальные сервисы, которые покажут источники трафика.
Контекстная реклама. Об этом способе знают все, кто хочет развиваться. Рекомендуется настраивать продвижение, которое определит, кому показывать реализуемый продукт. Особенно если ассортимент не относится к ежедневным потребностям.
Важно организовать свое продвижение в соцсетях.
Ежедневно в каждую сеть заходят миллионы человек. И в них содержится огромное количество информации о пользователях — пол, возраст, город и место проживания, интересы, дети, родственники. Всем этим желательно пользоваться, осталось лишь грамотно ее настроить.
Важно следовать принципу, что клиент должен купить еще раз.
Чтобы поднять прибыль, стоит взаимодействовать с теми, кто уже приобрел продукт. Если они будут довольны, то по сарафанному радио обязательно придут еще. Или сами пользователи вернутся за вторым экземпляром. Это отличный метод для любой сферы от оптовой до услуг.
Нативная реклама. Баннеры никто не видит. В этом плане стоит действовать тонко и решительно. Несколько интересных статей или рассказов, в которых аккуратно упоминается продукция, вызывают намного больше реакций и доверия.
Купоны прекрасно помогает, если продукт массового потребления. Достаточно обратиться к сервису по активации таких буклетов и начать акцию.
Получите 2 бонуса [5, с. 44]:
• люди будут узнавать бренд;
• бесплатно привлекаются покупатели;
• это выход на большую аудиторию.
Но стоит помнить, что здесь может появиться много людей, которые хотят получить приз, но не хотят пользоваться продукцией фирмы.
Организация конкурса среди сотрудников.
Чтобы мотивировать персонал продавать, можно предложить им соревнование. Примените бонусные системы, начисление баллов за каждого клиента, приз тому, кто продал на наибольшую сумму. Главное — они должны понимать, за что они борются и должны хотеть это получить.