Задачи по деловым беседам.

Задание 1. Вы собираетесь пойти на встречу с заказчиком и знаете, что нужно заключить с ним договор. Как вам лучше подготовиться к этому событию? Как следует вести себя во время беседы? Какие не следует допускать ошибки при разговоре с заказчиком?

Решение:
1. Перед тем как приходить на встречу, я выберу одежду для встречи (деловую одежду). Приведу себя в порядок. Затем соберу информацию о клиенте, которая мне в той или иной степени поспособствует для положительного результата. Проанализирую возможные варианты исхода встречи и отработаю ответы на возражения от клиента. С собой я возьму блокнот, ручку, визитку, договор, который требуется подписать.
2. Во время беседы лучше сидеть с прямой осанкой и не делать суетливых действий. Собеседнику смотреть уверенно в глаза. Необходимо контролировать свои эмоции. Перед встречей обязательно рукопожатие энергичное и не слишком долгое.
3. Не следует избегать вопросов и не уточнять информацию; не стоит пропускать презентацию своего продукта и компании; нельзя сразу озвучивать стоимость продукта, клиента необходимо сначала заинтересовать в этом продукте; не следует не использовать ручку и блокнот, так как все договоренности необходимо записать; нельзя не слушать клиента; нельзя при закрытие сделки забывать о клиенте; не следует вести переговоры в закрытой позе.

Задание 2. Вы – менеджер в ИТ- компании. Используя изученные Вами правила проведения бесед, составьте сценарий деловой беседы менеджера с заказчиком. Постарайтесь включить в сценарий специальную (профессиональную) терминологию.

Решение:
- Здравствуйте, меня зовут Наталья, я менеджер отдела информационных технологий организации Яндекс. Приятно, что вы откликнулись на мое предложение, присаживайтесь, пожалуйста.
- говорит клиент: Здравствуйте. Меня зовут Антон Витальевич. Рад нашей встречи.
- Антон Витальевич, расскажите, почему Вы выбрали нашу компанию? Какие продукты Вас заинтересовали?
- говорит клиент (говорит то, что знает о компании и предлагаемых продуктах)
- Хорошо, я Вас поняла. Почему именно данный продукт Вас заинтересовал? Сколько человек в Вашей организации будут ею пользоваться?
- говорит клиент: меня заинтересовал пакет для автоматизированного управления компанией, в моей организации ей пользовались бы несколько человек.
- Я правильно понимаю, данный продукт хорошо подходит для управления Вашей организации и им будут пользоваться несколько человек?
- Да, правильно.
- Антон Витальевич, я Вас поняла. я немного расскажу Вам о нашей компании и что мы предлагаем для наших клиентов, а также о преимуществах выбранного Вами продукта. (рассказываю о компании и преимуществах продукта). Скажите, мое предложение вас интересует?
- говорит клиент: Да.
- В данном продукте есть еще несколько преимуществ (перечисляю)
- Это хорошо, как раз такого не хватает в моей организации. А сколько стоимость этого продукта?
- Антон Витальевич, стоимость данного продукта составляет 336 тыс.рублей.
- Дороговато.
Я с Вами согласна — на первый взгляд цена может показаться высокой. Тем не менее она обоснована, и вот почему (перечисляю преимущества и состав продукта). Для Вас дорого по сравнению с чем?
- говорит клиент: другие организации предлагают цену ниже.
- Антон Витальевич, я уже говорила, что наша организация занимает лидирующие позиции на рынке ИТ и бизнес - решений, к тому же ни у кого нет таких гарантий, которые мы предоставляем. А также внедрением оборудования в нашей организации занимаются наши профессиональные специалисты. И Вы хотите сказать, что из-за цены откажетесь от того, что Вам очень нужно?
- говорит клиент: нет, не откажусь.
- Тогда оформляем?
- Да.

Задание 3. Рассмотрите предложенную вам ситуацию