Специфика восприятия потребителем финансовых услуг

Введение

В современных условиях компаний, которые являются абсолютными монополистами на рынке, становится все меньше и меньше. Фактически это уже исключение из правил. Тем более, если это рынок платных услуг и товаров. Компаниям необходимо предпринимать различные меры для того, чтобы становится лидерами или хотя бы занимать какой-либо процент от общей доли рынка.
Центральной фигурой в этой сложной шахматной игре становится сам покупатель и изучение его поведения и предпочтений. Продавая услуги и товары, компании продают свое отношение к клиенту и насколько более продумано будет решение относительно того, что предпочитает клиент, и зависит успех компаний.
Одним из первых пунктов плана по завоеванию рынка и расширению его границ стоит изучение покупательского поведения. Чем более ответственно сотрудник или группа сотрудников отнесется к сбору и систематизации данной информации, тем более точными и правильными будут решения относительно бизнеса.
Стоит отметить, что решения относительно той или иной сложившейся ситуации приходится принимать намного более часто, чем проводятся маркетинговые исследования в большинстве организаций. Соответственно, возникает необходимость еще задолго до создания товара или услуги иметь представление о потенциальном покупателе, его предпочтениях, интересах, мотивах совершить покупку или воспользоваться услугой.
Во многих зарубежных и крупных российских компаниях практикуют следующий прием: для того, чтобы понимать своего покупателя лучше в офисе вывешивают созданный с помощью компьютерной графики портрет потенциального покупателя. Это помогает не забывать, что при создании продукта, услуги должны в первую очередь быть удовлетворены потребности людей - представителей целевой аудитории, а не создаваться абстрактные рекламные проекты, товары, которые в дальнейшем не будут пользоваться спросом и т.д.
Цель данной работы изучить и понять потребителей и алгоритм принятия решения о покупке.
Предмет изучения - потребительское поведение с маркетинговой точки зрения.
Объект изучения - потребитель товаров промышленного назначения и его поведение на рынке товаров и услуг.
Поставленная цель диктует решение следующих задач:
Изучить модель покупательского поведения, характеристику покупателя: социальные факторы, личностные, психологические и факторы культурного порядка,
Проследить процесс принятия решения о покупке: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку,
Изучить варианты принятия решения о покупке товара - новинки,
Рассмотреть особенности рынка товаров промышленного назначения и их влияние на процесс принятия решения о закупках,
Изучить основные факторы, оказывающие влияние на поведение покупателей промышленного назначения,
Выделить особенности рынка промежуточных продавцов и их влияние на процесс принятия решения о покупках.
Структура работы будет построена следующим образом: в первой части нами будет рассмотрен потребитель и его основные характеристики, сам процесс принятия решения о покупке.
Вторая часть работы будет посвящена изучению потребителя на рынке товаров промышленного назначения. Данное направление будет рассмотрено на примере Алтайского завода прецизионных изделий.
В процессе написания курсовой работы были исследованы теоретический учебный материал, данные статистических органов, рекламный и маркетинговый материал компаний, производящих товары промышленного назначения и т.д.
Практическая значимость состоит в результатах работы, а также изученные модели потребительского поведения могут принести практическую пользу разным предприятиям, компаниях и частным предпринимателям для планирования и осуществления и развития диалога с потребителями, а также для разработки рекламных, упаковочных материалов, увеличению количества клиентов.
Покупательское поведение потребитель рынок.

Глава 1. Характеристика покупателей на потребительском рынке

1.1 Факторы, влияющие на поведение покупателя

Характеристики покупателей - это следующие группы факторов:
. социальные факторы,
. личностные,
. психологические
. факторы культурного порядка.
. Социальные факторы.
В первую очередь данный фактор характеризует социальное положение потребителя в обществе: то к какой группе он относится. С точки зрения маркетинга общество делится на классы, каждый из которых занимает свое место в иерархической лестнице, имеет свой набор ценностей, род занятий, уровень образованности, социального положения и других характерных черт. Стоит отметить, что поведенческие модели поведения у представителей одного класса схожи.
Рассмотрим такой параметр как социальное положение. Представители одного класса в обществе склонны вести себя одинаково. У них схож уровень богатства, ценностные ориентиры, интересы и увлечения.
Социальное положение относится к референтным группам, то есть на человека оказывают влияния различные группы и объединения, которые его окружает или в которые он вступает, такие как семья, знакомые, работа, профсоюзные объединения, соседи и тому подобное. Конечно, в этом списке наиболее значимым является семья. Именно домочадцы формируют основные мотивы в поведении покупателя. Семья формирует также основные религиозные, политические, социальные потребности индивида.
Есть также такое понятие как желательный коллектив - группа людей, к которой человек хочет принадлежать. К примеру, профсоюзное объединение. Работник организации может изъявлять желание быть членом профсоюза, так как это определенный набор гарантий и возможность отстаивать свои личные интересы и интересы всего коллектива, формировать пункты коллективного договора на благо последних.
Таким образом, необходимо рассмотреть понятия роли и статуса индивида. Роль - это то, кем вы являетесь по отношению к родителям, работе, окружающим людям. К примеру, по отношению к родителям (дочь/сын), на работе (служащий/руководитель среднего звена/директор). Каждая роль предполагает набор определенных действий (то, что хотят видеть от исполнения этой роли окружающие люди). Покупательское поведение - результат, в том числе той роли, которую исполняет индивид.
. Личностные факторы
К личностным факторам относятся характеристики индивида такие как пол, возраст, жизненный цикл семьи, экономическое положение, характеристика личности.
Возраст и уровень развития семьи (жизненный цикл). В зависимости от возраста меняются предпочтения и потребности потребителя. Если в детстве потребитель играет игрушками, в годы взросления игрушки превращаются в телефоны и компьютеры и т.д.
Род занятий. Влияние на покупательское поведение будет оказывать то, чем индивид занимается в профессиональном плане. Так для строителя актуально приобретение рабочей одежды, продукты средней ценовой категории, из развлечений - посещение футбольных матчей и др.
Экономическое положение является одним из важных факторов, в него входят платежеспособность, уровень дохода и расходов потребителя, его кредитная история и др. От этого фактора зависит: сможет ли он приобрести предлагаемый товар или воспользоваться услугой.
Образ жизни человека - форма его бытия. Например, женщина может быть домохозяйкой, деловой леди или свободной от каких-либо забот человеком.