Анализ поведения промышленных потребителей: методы анализа, приемы воздействия ООО «Luchin-Rogachev»

Потребность в пищевой продукции является физиологической потребностью, которая позволяет удовлетворить голод. При этом продукт питания должен быть вкусным и не вредить здоровью.
Данная потребность возникает в любом возрасте и характерна для любого пола, социальной и возрастной группы

Рис.1.2. Анализ по трёхуровневой модели Котлера








Таблица 1.8
Оценка потребности
№
n Фактор, по которому оценивается потребность. Оценка,
В баллах (Bn) Вес
(Kn)
1 Готовность потребителя приобретать услуги 3 3
2 Степень насыщенности рынка 2 3
3 Существование конкурирующих товаров и услуг 1 2
4 Массовость потребности 3 2
5 Эластичность спроса на услугу 3 3
6 Периодичность удовлетворения потребности 3 2
7 Возможность работы в разных сферах 1 1
8 Степень риска фирмы с точки зрения длины цепочки услуги 2 1
9 Возможность негативного восприятия деятельности фирмы обществом. 2 2
Итого 20 19

Кпредп =  (Bn*Kn) / ( 3*n(Kn / 9))
Где:
Bn – вес потребности по определенному фактору
Kn – весомость n-го фактора
n – число факторов
К предп – коэффициент предпочтений с учетом оценки привлекательности потребности.
Кпредп = 46 / (9 * 3 * (19 / 9)) = 0,81
Проведенный качественный и количественный анализ позволяет сделать ряд выводов: выбранная область деятельности является привлекательной с точки зрения анализа удовлетворяемой потребности.
По показателям матрицы БКГ компания относится к «дойным коровам», если принять за основу те количественные критерии, которые позволяют передвигать услуги из группы в группу. Все показатели сведены в таблицу 4.

Таблица 1.9
Характеристика ООО «Luchin-Rogachev» с позиций БКГ
Факторы Показатели
Объем получаемой прибыли 40 % себестоимости
Объем рекламных вложений 13% от себестоимости
Конкуренты Много (10-15)
Аналоги и подделки Много

Но следует отметить некоторые критерии, которые явно не учитываются в бостонской матрице в современных рыночных условиях (для компании эти ограничения в соответствии с её деятельностью справедливы):
• продукты и услуги успешно создаются и продвигаются только на растущих рынках;
• компании, как правило, не могут выбирать рынки;
• рост рыночной доли не гарантирует прибыльность услуги и т.д.
2. Проект мероприятий по развитию предприятия ООО «Luchin-Rogachev»

2.1.Разработка плана основных направлений развития функционирования ООО «Luchin-Rogachev»

В ходе анализа финансово-хозяйственной деятельности ООО «Luchin-Rogachev» была отмечена негативная тенденция снижения эффективности деятельности предприятия. Поэтому, в первую очередь, для улучшения финансового состояния необходимо предпринять меры по увеличению прибыли и рентабельности. В свою очередь, полученную прибыль необходимо капитализировать, направив ее на повышение финансовой устойчивости и ликвидности.
Для повышения эффективности финансово-хозяйственной деятельности ООО «Luchin-Rogachev» предлагаются следующие мероприятия:
1. Изменение ценовой политики.
2. Повышение производительности труда за счет:
улучшения условий труда по результатам аттестации рабочих мест;
сокращения потерь рабочего времени.
3.Использование автоматизированной системы управления Global.
4. Погашение части краткосрочных кредитов за счет полученной прибыли, а также формирование краткосрочных финансовых вложений с целью повышения ликвидности.
Рассмотрим указанные мероприятия более подробно.
Главным фактором, влияющим на эффективность деятельности предприятия, является величина прибыли. Основными методами повышения прибыли любой организации является увеличение доходов и снижение издержек. Поэтому, в свою очередь, факторами, влияющими на величину рентабельности, выступают размер доходов и издержек предприятия.
Размер доходов и рентабельности предприятия во многом зависит от ценовой политики. В настоящее время ООО «Luchin-Rogachev» проводит пассивную политику цен.
При пассивной политике цен цена не является важной частью маркетинга предприятия. Предприятие опасается реакции конкурентов на свое изменение цен, поэтому в отношении цен оно исключительно следует за ценовым лидером.
Цели, которые ООО «Luchin-Rogachev» ставит при разработке политики цен, различны. К ним можно отнести: максимизацию выручки, сохранение своей доли рынка.
ООО «Luchin-Rogachev» необходимо проводить политику цен, которая заключается в создании и поддержании оптимального уровня и структуры цен, в изменении их во времени по товарам с целью достижения максимально возможного успеха в той или иной рыночной ситуации. Политика цен является важнейшим элементом общей маркетинговой политики предприятия.
При реализации ценовой политики поставленная цель должна пониматься однозначно, и все усилия ответственных за ценообразование направляются на ее достижение.
ООО «Luchin-Rogachev» находится на стадии роста, поэтому политика ценообразования должна ориентироваться на долгосрочную перспективу.
Вторым направлением повышения эффективности финансово-хозяйственной деятельности ООО «Luchin-Rogachev» является использование резерва увеличения производительности труда сотрудников предприятия за счет:
улучшения условий труда по результатам аттестации рабочих мест;
сокращения потерь рабочего времени.
В пределах предприятия первостепенное значение для организации труда приобретают вопросы правильной расстановки работников в производстве на основе рационального разделения труда и совмещения профессий, специализации и расширения зон обслуживания.
Для сокращения потерь рабочего времени в ООО «Luchin-Rogachev» предлагаются следующие мероприятия усилить меры дисциплинарного воздействия на нарушителей трудовой дисциплины.
Последнее направление повышения эффективности финансово-хозяйственной деятельности ООО «Luchin-Rogachev» заключается в сокращении долговых обязательств. В частности, предлагается наполовину сократить краткосрочную задолженность по кредитам.
В рамках новой ценовой политики предусматривается разумное увеличение цен на продукцию ООО «Luchin-Rogachev». Данное увеличение коммерческий директор предприятия должен производить постепенно, подкрепляя новую ценовую политику маркетинговыми мероприятиями, например, информирующими клиентов о «качественном» подходе к обслуживанию клиентов и др.