Наука и искусство эффективных деловых переговоров

Введение

Актуальность темы. Нестабильное экономическое положение, в котором сегодня находится большинство предприятий, особенно остро поставило проблему совершенствования управления коммуникациями предприятия, поскольку эффективные коммуникации на практике являются необходимым условием достижения целей, стоящих перед предприятием.
Часто, в результате несовершенной системы коммуникаций существенно снижается эффективность управления и деятельности предприятия. Поэтому данный вопрос является актуальным, от его решения часто зависят перспективы выхода предприятия из кризиса.
В научной литературе проблемы коммуникации в основном исследовались в контексте теории таких наук, как история, психология и социология. Использование коммуникаций как инструмента влияния на внутреннюю и внешнюю среды предприятия является одним из средств совершенствования механизмов управления предприятием, обеспечивающим его эффективное функционирование в условиях рыночной экономики.
Однако восприятие коммуникационной политики как вспомогательной деятельности, отождествление ее только с продвижением продукции, обособленное применение коммуникационных инструментов и т. д. приводят к снижению восприятия маркетинговых коммуникаций, осложнению их интеграции в систему управления предприятием и, как следствие, его неэффективной деятельности. При этом качество обмена информацией внутри предприятия может прямо повлиять на формулировку целей организации и степень их реализации. Соответственно, без наличия единого подхода к управлению комплексом коммуникаций предприятия невозможно его эффективное функционирование в современных условиях рынка, характеризующегося высоким уровнем конкуренции, быстрыми темпами развития и быстрыми изменениями (иногда кардинальными) его структуры и факторов влияния.
Объект исследования – основы коммуникационных процессов на предприятии.
Предмет исследования – этика деловых отношений в системе управления персоналом на предприятии.
Цель курсовой работы – анализ процесса деловых переговоров (на примере ПАО «Ростелеком»).
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
1. Рассмотреть теоретические основы деловых переговоров;
2. Провести анализ деловых переговоров в управлении ПАО «Ростелеком».
Методы исследования. В рамках курсовой работы были использованы следующие методы:
• Контент – анализ.
• Наблюдение.
Структура. Курсовая работа состоит из введения, 2-х глав, заключения, и списка использованных источников.
 
Глава 1. Теоретические основы эффективных деловых переговоров

1.1. Различные подходы к определению понятия «коммуникация» и «переговоры»

Коммуникация, как слово греческого происхождения (komonia) и в латинском переводе (communio) означало участие в каком-либо совместном деле, но преимущественно и даже в наибольшей степени – в каком-то политическом союзе. Произошедшее же от них слово «communication» означало общение, совместную жизнь, деятельность и, можно сказать, с давних времен определяло саму суть понятия «общество». Античные мыслители, формируя свое представление об обществе, обращались к нему, моделируя идеальную «коммуну» и беря за исторический прототип возникающую на новом месте небольшую колонию. В XX в. возникают такие понятия как «коммуникация», «речевая коммуникация», «коммуникативное действие», «коммуникативное поведение», «коммуникативная революция» и некоторые другие, определяющие более детальные аспекты и стороны общения.
В современной науке существует настолько большое множество расхожих определений коммуникации, или, другими словами, общения, что вопрос о дефиниции этого понятия становится, можно сказать, отдельной научной проблемой.
Доктор филологических и психологических наук А.А. Леонтьев определяет свою позицию в данном вопросе таким образом, что расценивает коммуникацию как один из видов деятельности. По мнению ученого, это не значит, что общение во всех случаях выступает как суверенная деятельность, более важен факт, что оно может быть таковой, хотя может выступать и как компонент, составная часть (и одновременно условие) другой, некоммуникативной деятельности. И рассматривая общение с этой точки зрения, Леонтьев определяет для себя несколько аксиом. Во-первых, коммуникативную интенциональность (т.е. наличие специфической цели, намерения); во-вторых, его результативность — соотнесение цели и полученного результата; в-третьих, - нормативность, то есть определенный контроль за нормами, регулирующими коммуникационный процесс и его итог.
Кроме изучения психологии коммуникации, проводились и ведутся исследования со стороны других наук, прежде всего — социологии и философии.
Социологическая сторона коммуникации подразумевает исследование внутренней динамики структуры общества и ее взаимосвязи с процессами общения. В конечном итоге любое общение, будь оно социально или личностно ориентированным отражается на уровне социологии.
Итак, с этой точки зрения общение может быть понято как способ осуществления внутреннего развития или поддержания status quo социальной структуры общества, социальной группы или отдельной общности — настолько, насколько это развитие допускает интеракцию личности и общества, невозможную без общения.
Объяснение термина «коммуникация» и характеристику ее форм можно осуществить и с философской точки зрения. Данный аспект изучения коммуникации связан, прежде всего, с диалектикой развития общественных отношений и методами реализации этих отношений. Здесь считаю необходимым обратиться к размышлениям К. Маркса и Ф. Энгельса. Для них отношения индивидов и процесс их коммуникации находятся в отношениях мыслимого и реального: общение — это процесс актуализации общественного отношения, превращение его из представляемой в реальную, действительную форму, осуществляемый при определенных обстоятельствах или условиях. Данный процесс носит общественный характер и развивается исторически. Данная мысль находит свое отражение в работе Маркса и Энгельса «Немецкая идеология». Согласно изложенной в данном произведении концепции, любая общественная деятельность человека является в известном смысле коммуникацией. Такая идея равнозначности общения и активности и явилась одним из важнейших положений марксизма.
Резюмируя изучение коммуникации с точки зрения философии, считаю важным указать на то, что последовательный подход к определению общения есть подход с точки зрения истории. К сожалению, зачастую его заменяют элементарной классификацией. Подобное понимание истории заключается в том, чтобы рассмотреть действительный процесс производства и понять связанную с ним и порожденную им форму коммуникации.
В 50-60-е годы прошлого века коммуникация начинает все больше рассматриваться как межличностный процесс. Заметный вклад в изучение данного направления внесли психиатры, антропологи и психотерапевты. Они изобразили в своих работах процесс общения как процесс взаимодействия всех его участников, при котором кажный участник оказывает определенное влияние на эту информационную коллаборацию. Коммуникация представляет собой не только прием и передачу информации, но создание некой общности, определенной степени взаимопонимания между участниками, предполагающего ответную реакцию, обратную связь, применение личного опыта, особенностей интерпретирования смысла в коммуникативном взаимодействии.