Формирование воронки продаж

Продажа товаров является важнейшим видом деятельности коммерческих, торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполняются операции, связанные с реализацией товаров, зависит эффективность всей организации, а также бесперебойность поставок товаров в розничную сеть. Все эти операции взаимосвязаны и выполняются в определенной последовательности. В процессе реализации изучается спрос, рынок товаров, определяется потребность в них, а также определяются источники поступления товаров, устанавливаются с ними экономические отношения и ведется торговая деятельность. Одновременно на рынке имеется несколько продавцов одного и того же товара, и предпочтение потребителя может быть отдано тому или иному товару.
Деятельность предприятия как субъекта рыночных отношений происходит в условиях жесткой конкуренции между товаропроизводителями. Именно конкурентная рыночная среда создает наиболее благоприятные условия для экономического развития как отдельного предприятия, так и общества в целом, является движущей силой социально-экономического прогресса.
Важно понимать, что продажи и управление сбытом, хотя и родственные понятия, но не тождественны, и поэтому мы рассмотрим сущность и роль продаж и управления сбытом в организациях.
Современные технологии продаж, основанные на принципиально ином отношении к покупателю, привели к увеличению потребности в специалистах по управлению продажами, обладающих знаниями в области менеджмента, маркетинга, финансов, социологии, психологии и информационных технологий.
В условиях рынка торговые предприятия устанавливают принципиально новые отношения с партнерами, действуют свойственные рыночной экономике регуляторы, разрабатываются коммерческие принципы, направленные на целенаправленную покупку и продажу товаров.
Для достижения максимальных результатов необходимо своевременно и в полном объеме владеть информацией, позволяющей принимать обоснованные решения. В связи с этим возникает необходимость выделения процесса продаж в самостоятельный объект управления.
Актуальность данной работы обусловлена тем, что разработка успешных мероприятий по управлению сбытом на предприятии является одним из необходимых условий увеличения прибыли на предприятии в целом. Эффективное управление продажами призвано обеспечить благоприятную среду для дальнейшего развития и роста компании, а также обеспечить стабильное положение на рынке, конкурентоспособность.
Цель курсовой работы: изучить бизнес-процессы розничного предприятия ООО «Городок» и формирование воронки продаж.
В соответствии с поставленной целью должны быть решены следующие задачи:
1. Изучить воронку продаж как аналитический инструмент повышения эффективности продаж.
2. Изучить этапы построения воронки продаж.
3. Проанализировать систему управления продажами ООО «Городок».
Объектом исследования в данной курсовой работе является компания ООО «Городок».
Предметом исследования является организация и управление процессами продажи предприятия в конкурентной среде.
Работа разделена на две части, где в первой подробно рассматривается организация и управление продажами в условиях, а во второй анализируются продажи на базе ООО «Городок», включая также введение, содержание, заключение и список источников.
Методологической основой курсовой работы являются научная теория познания, а также методы анализа, синтеза и сравнения.
Теоретической основой курсовой работы послужили работы ученых: Верестовой А.В., Дашковой Л.П., Николаевой Т.И., Мясниковой Л.А., Панкратовой Ф.Г., Райсберг Б.А.

1. Теоретическая часть
1.1 Воронка продаж как аналитический инструмент повышения эффективности продаж

Воронка продаж - маркетинговая концептуальная модель, в которой описываются все этапы процесса продаж с учетом количества оставшихся и выбывших из него клиентов, что позволяет соотнести количество людей, получивших информацию о продукции или услуги с количеством конечных покупателей. Концепция воронки продаж сегодня крайне популярна и активно развивается как на практике, так и в теории, разрабатываются программные продукты, интегрированные в современные CRM-системы и функционирующие отдельно от них [11].
Современная популярность данной концепции вовсе не означает то, что она была разработана в текущих условиях. Напротив, ее истоки (описание логической последовательности в процессе продаж) относятся к 1896 году, первая попытка моделирования предпринята в 1921 г. (модель AIDA (внимание-интерес-желание-действие) С. Рассела), а в 1959 году в работе А. Петерсона данный процесс был графически проиллюстрирован в виде воронки. Тем не менее активное свое развитие она получила только сейчас. Это стало возможным благодаря всеобщей автоматизации, проникновения информационных технологий в массовый сегмент, доступность технологий для представителей малого и среднего бизнеса.
Большинство готовых решений в методике прикладного применения данной концепции сосредоточено в сфере электронной коммерции и системы агентских продаж, либо там, где применяется модель индивидуального обслуживания и имеется возможность фиксации всех этапов трансформации потенциального клиента в покупателя [12]. Тем не менее в методическом плане остается достаточно много вопросов и белых пятен, особенно в сфере розничной оффлайн торговли, которая сегодня тоже встает на рельсы автоматизации и информатизации, которая происходит, к сожалению, не как запрос бизнеса на инструменты повышения эффективности деятельности, а как следование законодательным поручениям (например, внедрение онлайн касс).
Классическое схематическое представление воронки продаж позволяет выделить следующие этапы:
Этап 1 - первичное ознакомление населения с предложением конкретного продавца товаров или услуг (реклама в СМИ и сети интернет, наружная реклама). Емкость этапа максимальная, включающая как тех, для кого информация актуальна, так и тех, кому данная информация не нужна;
Этап 2 - первичный контакт заинтересованной частью населения с продавцом (телефонный звонок, обращение в социальных сетях, визит в магазин). Емкость этапа широкая, состоит из клиентов, заинтересованных в товаре или услуге, но не имеющих пока точных представлений и пожеланий;
Этап 3- совокупность этапов взаимодействия с потенциальными клиентами, предшествующих совершению сделки: информирование, демонстрация, подбор удобных программ кредитования, документальное оформление покупки и проч. Требует создания максимального информационного, эстетического и экономического комфорта для клиента.
Результат - факт совершения сделки, характеризуемый конечным исполнением сторонами своих обязательств. Это иллюстрирует прикладное применение воронки продаж как инструмента управления процессом. В то же время, формирование воронки продаж может быть рассмотрено как результат экономико-математического моделирования процесса продаж, необходимый для его формальной детализации и анализа с целью выявления всего спектра факторов и оценки их влияния на результирующий.
В наиболее абстрагированном виде, экономическую модель воронки продаж возможно представить в натуральном виде:
КП = Т * k1 *... * kn-1 * kn, (1)
где КП - количество совершенных покупок в натуральном выражении; k1,...,n-1 - доля потенциальных клиентов, перешедших на следующий этап, включая этап заключения сделки (конверсия); kn - доля клиентов среди заключивших сделку, исполнивших свои обязательства и не имеющих претензий к поставщику (исполнителю).