Исследование поведения покупателя при покупке товара

ВВЕДЕНИЕ

Современный рыночный спрос можно определить как потребность в некотором объеме продукции, которую покупатели желают и имеют возможность приобрести при сохранении условия своей платежеспособности. В связи с этим потребители формируют некоторые модели поведения, которые влияют на величину и качество их спроса. Таким образом, понятия спроса и предложения являются взаимосвязанными понятиями, являющимися связующим звеном между продавцами и потребителями товаров и услуг на различных рынках. Изменения в потребительском поведении, вызванные действием различных факторов (изменение потребительских предпочтений, рост денежных доходов), приводят в действие рыночные механизмы, благодаря которым меняет структура экономики страны в целом.
Актуальность темы работы определяется её практической значимостью не только для функционирования отдельных рыночных субъектов, но и всей экономической системы в целом. Изменения спроса и потребительского поведения являются основой рыночной экономики. Вопросы влияния спроса потребительского поведения на развитие рынка и выводы, сделанные на его основе, позволяют планировать изменения рыночной ситуации в динамике и осуществлять управление сложными процессами экономики. Успешная работа предприятия зависит от способности мгновенно реагировать на малейшие изменения спроса, изучать механизм ценообразования на тот или иной товар под влиянием спроса и предложения. Все это подтверждает актуальность темы работы.
Целью данной работы является анализ факторов потребительского поведения в условиях современной экономики.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
-раскрыть понятие и сущность потребительского поведения
- описать основные виды и направления поведения потребителей на рынке
- провести анализ спроса и поведения потребителей на примере конкретного предприятия.
Объектом исследования – потребительское поведение.
Предметом исследования курсовой работы является анализ потребительского поведения.
Структура работы определяется поставленными задачами.
Работа включает: введение, три главы, разделённые на параграфы, заключение и список использованных источников.

 
1.ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ИЗУЧЕНИЯ ПОВЕДЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ПРИ ПОКУПКЕ ТОВАРА

1.1.Понятие и факторы поведения потребителей при покупке товара

В большинстве случаев бренды влияют на поведение потребителей только с помощью тех вещей, которые они могут контролировать.
Потребительское поведение - это изучение того, как люди принимают решения о покупке для удовлетворения своих потребностей, желаний или вожделений, и как их эмоциональные, ментальные и поведенческие реакции влияют на решение о покупке. Для анализа потребительского поведения люди используют концепции и идеи из различных областей, таких как психология, экономика, биология и химия.
Анализ потребительского поведения помогает определить, как клиенты принимают решение о продукте или услуге [17, c.16]. Чтобы изучить их поведение, необходимо сочетание качественных и количественных данных из опросов покупателей, интервью с ними, информации, собранной в результате наблюдения за их поведением в магазине и онлайн.
Крупнейшие корпорации хотят знать, как потребители принимают решения о покупке и что влияет на эти решения. Чем больше знаете о том, что движет решениями целевых клиентов о покупке, тем больше продуктов можно продать.
Потребительское поведение - это ряд моделей поведения или паттернов, которым следуют потребители перед совершением покупки [15, c.148]. Это начинается, когда потребитель осознает потребность или желание в продукте, а затем завершается транзакцией покупки. Например, некоторые клиенты могут покупать каждый продукт, который вы производите, в то время как другие купят только один и исчезнут.
Изучая поведение потребителей, также можно узнать, как клиенты взаимодействуют с продуктами и используют их. Эти знания могут помочь в принятии обоснованных решений о создании продукта в будущем.

Рис.1.Элементы потребительского поведения [13, c.133]

В определение потребительского поведения входит несколько факторов, в том числе следующие:
-Как потребители ведут себя индивидуально и в группах
-Почему модели поведения потребителей меняются в зависимости от типов продуктов и услуг, которые они покупают
-Когда потребители с наибольшей вероятностью совершат покупку
-Как клиент чувствует себя непосредственно перед покупкой продукта
-Как этот клиент чувствует себя непосредственно после покупки
-Какие вопросы или возражения влияют на принятие решения о покупке
-Количество точек соприкосновения, которые клиент устанавливает с брендом или продуктом перед покупкой.
Нужно изучить поведение потребителей, чтобы знать, как эффективно создавать, выводить на рынок и продавать свои цифровые продукты. Чем больше данных вы собираете, тем лучше становятся решения.
Изучение поведения потребителей поможет создавать более качественные маркетинговые материалы, улучшить копирайтинг, выбрать более подходящие изображения и отправите своей аудитории сообщения, которые найдут у нее отклик.
Существует три категории факторов, влияющих на поведение потребителей [11, c.227]:
-Личные факторы: на интересы и мнения человека могут влиять демографические данные (возраст, пол, культура и т.д.).
-Психологические факторы: реакция человека на маркетинговое сообщение будет зависеть от его восприятия и отношения.
-Социальные факторы: семья, друзья, уровень образования, социальные сети, доход - все это влияет на поведение потребителей.

Рис.2.Факторы потребительского поведения [10, c.138]

Многие вещи могут повлиять на потребительское поведение, но наиболее частыми факторами, влияющими на потребительское поведение, являются:
1. Маркетинговые кампании
Маркетинговые кампании сильно влияют на решения о покупке. Если все делать правильно и регулярно, с правильным маркетинговым сообщением, они могут даже убедить потребителей сменить бренды или выбрать более дорогие альтернативы.
Маркетинговые кампании, такие как реклама в Facebook для электронной коммерции, могут даже использоваться в качестве напоминаний о товарах / услугах, которые необходимо регулярно покупать, но не обязательно находятся в центре внимания клиентов (например, страховка). Хорошее маркетинговое сообщение может повлиять на импульсивные покупки.
2. Экономические условия
Особенно для дорогих товаров (таких как дома или автомобили) экономические условия играют большую роль. Известно, что благоприятная экономическая конъюнктура делает потребителей более уверенными в себе и готовыми совершать покупки независимо от их финансовых обязательств.
Процесс принятия решения потребителем о дорогостоящих покупках занимает больше времени, и в то же время на него может влиять больше личных факторов.
3. Личные предпочтения
На потребительское поведение также могут влиять личные факторы: симпатии, антипатии, приоритеты, мораль и ценности. В таких отраслях, как мода или еда, личные мнения особенно важны.
Конечно, реклама может влиять на поведение, но, в конце концов, на выбор потребителей в значительной степени влияют их предпочтения. Если вы веган, не имеет значения, сколько рекламы бургерных вы увидите, вы не начнете есть мясо из-за этого.
4. Групповое влияние
Давление со стороны сверстников также влияет на потребительское поведение. То, что думают или делают члены нашей семьи, одноклассники, ближайшие родственники, соседи и знакомые, может сыграть значительную роль в наших решениях.
Социальная психология влияет на потребительское поведение. Например, предпочтение фаст-фуда домашним блюдам - как раз одна из таких ситуаций. Уровень образования и социальные факторы могут оказать влияние.
5. Покупательная способность
И последнее, но не менее важное: наша покупательная способность играет значительную роль в влиянии на наше поведение. Если вы не миллиардер, вы рассмотрите свой бюджет, прежде чем принимать решение о покупке.
Продукт может быть превосходным, маркетинг может быть на высоте, но если нет на это денег, вы его не купите.
Сегментация потребителей на основе их покупательной способности поможет маркетологам определить подходящих потребителей и добиться лучших результатов [12, c.110].
Потребительское поведение относится к покупательскому поведению конечного потребителя или отдельного лица или домохозяйства, которые покупают товары и услуги для личного использования. Поведение клиентов очень важно, поскольку оно поддерживает позиционирование продукта, разработку эффективной маркетинговой стратегии и укрепление долгосрочных отношений с клиентами.
Потребительское поведение поддерживает веру потребителя в эффективность, определяет характеристики продукта, формулирует ценовую политику и оценивает новое решение о продукте.
Мотив покупки можно определить как внутренний фактор или условие, которое имеет тенденцию начинать и поддерживать покупательскую активность. Короче говоря, мотив покупки - это причина, по которой клиент должен приобрести продукт.
Мотив продукта относится к тем эффектам и причинам, которые побуждают покупателя выбирать определенный продукт, отдавая предпочтение другим продуктам. Они включают в себя физическую привлекательность продукта, такую как дизайн, форма, габариты, размер, цвет, упаковка, производительность, цена и т.д. [14, c.66]
Мотив покровительства относится к тем ситуациям или причинам, которые побуждают покупателя покупать желаемый товар в определенном магазине, отдавая предпочтение другим магазинам.
Эмоциональное покровительство − оно включает в себя такие факторы, как внешний вид магазина, демонстрация товаров в магазине, имитации и многое другое.
Сменный патронаж − он включает в себя такие факторы, как удобство, взимаемая цена, предлагаемые услуги и многое другое.