особенности проведения дополнительных продаж в коммерческом банке, технология cross-sales

1. Теоретические аспект
1.1 Понятие, виды, сущность дополнительных продаж технологии cross-sales в коммерческом банке

Кросс-продажи — это элемент маркетинговой стратегии банков, заключающийся в отправке клиенту, оформляющему определенный банковский продукт, предложения воспользоваться дополнительными услугами [3].
Кросс-продажи делятся на внешние и внутренние. Примером внешней продажи является предложение о страховании жизни и здоровья заемщика в дополнение к основному продукту, например, ипотеке или автокредиту. Для страховых компаний такое партнерство выгодно, поскольку они расширяют охват клиентской аудитории через финансовые учреждения. Банки также остаются без средств, получая комиссионные от компаний-партнеров. Внутренние продажи банка касаются только его продуктов. Таким образом, при открытии вклада или выдаче кредита клиента могут попросить оформить банковскую карту [9].
Этот метод используется банками с целью увеличения продаж и, как следствие, прибыли, а также повышения уровня лояльности клиентов.
Кросс-продажи можно разделить на внешние и внутренние. В первом случае несколько организаций объединяются для реализации своих услуг. Когда клиент покупает что-то у одной из этих компаний, ему предлагается продукция другой. Примером внешних перекрестных продаж является предложение банками страховых и инвестиционных услуг к своим продуктам. Более того, такое сотрудничество более выгодно страховым и инвестиционным компаниям, поскольку реализация их продукции осуществляется через кредитные организации. Банк, в свою очередь, получает комиссию от этих компаний.
Второй случай включает в себя дополнительные продажи банком только своих продуктов и услуг. Таким образом, при оформлении клиенту будет предложено оформить ДБО и страховку при открытии или выпуске банковской карты.
Также кросс-продажи можно разделить по принципу времени. Например, банк может продавать несколько продуктов одновременно. К этому типу относятся комплексные предложения от финансовых учреждений. Пакет услуг обходится клиенту дешевле, чем использование каждой услуги по отдельности. Либо кредитная организация может в течение определенного периода времени предложить клиенту дополнительные продукты к своему основному продукту, в том числе на льготных условиях. Например, банк предоставляет возможность существующему клиенту взять кредит со скидкой.
Перекрестные продажи в банковской сфере направлены на удовлетворение неудовлетворенных потребностей потребителей, которые уже имеют устоявшиеся отношения с финансовым учреждением, таких как владельцы текущих счетов или паевых счетов, ипотечные заемщики, а также заемщики автомобилей, потребительских товаров и кредитных карт [4].
Сегодня, благодаря технологиям, перекрестные продажи стали полностью проактивными, поскольку учреждениям больше не нужно ждать, пока потребители скажут им, что им нужно. Финансовые данные теперь показывают банкам и кредитным союзам, кто нуждается в финансовых услугах, и как к ним обращаться с информацией об их потребностях. Технология теперь выполняет фактическую работу по привлечению клиентов, тем самым обеспечивая успех перекрестных продаж, не завися от ручных действий сотрудников отдела продаж.
Стратегия перекрестных продаж в любой отрасли бизнеса в основном используется повсеместно. Банковский сектор оказывает важное влияние на перекрестные продажи в банках. Причина в том, что банки работают на очень конкурентном рынке, долгосрочный успех зависит от максимизации ценности каждого клиента. Продавать существующему клиенту проще, чем новым клиентам.
Специализируясь на услугах тестирования программного обеспечения для онлайн-банкинга, компания тщательно оценивает и проверяет функциональность, безопасность и удобство использования. Разработка банковского программного обеспечения - это процесс разработки программного приложения, которое специально разработано и создано для достижения целей банковской отрасли. Она также включает разработку программных решений для удовлетворения уникальных требований и задач, с которыми сталкиваются банки и финансовые учреждения. Эти типы программных систем и приложений для разработки программного обеспечения, такие как [13]:
1. Основные банковские системы. Они являются основой банковских операций. Системы обычно управляют счетами клиентов и обрабатывают транзакции, такие как процесс внесения депозитов, снятия средств и другие основные банковские услуги.
2. Мобильные банковские приложения. Это позволяет клиентам получать доступ к банковским услугам непосредственно со своих мобильных устройств. Это позволяет им переводить средства, оплачивать счета, проверять баланс своего счета и подавать заявки на получение кредитов и других банковских услуг в безопасной среде.
3. Системы обработки платежей. Они обеспечивают авторизацию и обработку различных способов оплаты с помощью дебетовых карт, кредитных карт и шлюзов онлайн-платежей. Это обеспечивает плавный и безопасный поток транзакций между продавцами и клиентами.
4. Системы обнаружения рисков и мошенничества. Они разработаны для выявления потенциальных рисков и мошеннических действий в банковских операциях.
5. Системы управления взаимоотношениями с клиентами. Это позволяет банкам понимать требования клиентов и их предпочтения и предоставлять им персонализированные услуги. Это создает прочные отношения между клиентами и банками, а также повышает удовлетворенность клиентов.