Психологические методы и приемы, обеспечивающие управление продажами (на примере ПАО Магнит))

Введение

Продажи представляют собой совокупность экономических, организационных и правовых отношений, которые возникают во время закупок или продаж различных товаров и услуг производителями или торговыми посредниками.
Актуальность данной темы заключается в том, что стимулирование продаж в организации способствует обеспечению эффективной и сбалансированной политики фирмы в области торговли.
Цель работы заключается в разработке предложений по совершенствованию продаж компании ПАО «Магнит».
В связи с этой целью ставится ряд основных задач:
 раскрыть сущность и экономическое содержание продаж,
 исследовать организацию продаж,
 проанализировать тенденции продаж в ПАО «Магнит»,
 описать и разработать методы стимулирования продаж.
Объектом исследования выступает ПАО «Магнит».
Предметом данной работы является управление продажами на современном предприятии.
Данная работа состоит из двух основных частей.
Первая часть (экономическое содержание продаж в торговой организации) посвящена описанию теоретических основ продаж.
Во второй главе (действующая практика и пути совершенствования продаж в компании) приводится анализ деятельности компании ПАО «Магнит».
Для раскрытия данной темы были использованы исследования различных авторов в области маркетинга, экономические сайты и ресурсы Интернет.
 
1.Теоретические аспекты управления продажами современных организаций

1.1.Понятие и сущность управления продажами

Продажи — это понятие, которое описывает практически любую коммерческую деятельность организации. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла коммерческих предприятий, от которых зависит их прибыльность. Поэтому вопросам стимулирования продаж уделяется особое внимание.
При этом управление продажами выполняет в маркетинге целый ряд важнейших функций:
• Информирование потребителей о товаре и его параметрах. Конкурентные преимущества товара и любые связанные с ним инновации бессмысленны, пока о них не узнает потребитель. Донести эту информацию до потребителя — важная функция продвижения. Так, ультразвуковые стиральные машины «Ретона» будут покупать тогда, когда производитель объяснит, в чем их преимущество по сравнению с обычными стиральными машинами, а восторженные владельцы подтвердят это.
• Формирование образа престижности, низких цен и инноваций. Ключевое слово в этой фразе — «образ». Речь идет о формировании у потребителей такого представления о товаре, которое часто превосходит его реальное потребительское содержание, выделяя товар из общего ряда (шампунь «PH 5.5», пластиковые окна «без свинца» и т. д.)
• Поддержание популярности товаров и услуг. Речь идет о напоминании потребителям о важности и нужности в их жизни предлагаемого товара. Не дай бог, потребители забудут о том, что только с Coca-Cola в Новый год «праздник к нам приходит».
• Изменение стереотипов восприятия товара. Далеко не всегда стереотипы восприятия товара соответствуют ожиданиям производителя и поставщика. Переломить негативную тенденцию можно помощью специальной кампании продвижения. Так, когда южнокорейская корпорация Samsung увеличила срок сервисного обслуживания до 3 лет и построила на этом свою кампанию продвижения, ее целью было убедить потенциальных покупателей, что бытовая техника Samsung не менее качественная, чем у японских конкурентов, а цены ниже и сервис лучше.
• Стимулирование участников системы сбыта. Поставщики с непрямыми каналами сбыта осуществляют продажи не потребителям, а посредникам. Тогда как независимые посредники ориентируются на конечный спрос, а не на поставщиков. Лучший способ заставить посредников увеличить закупки — стимулировать конечный спрос через продвижение.
• Продвижение более дорогих товаров. Цена товара перестает быть решающим фактором при принятии решения о покупке тогда, когда товар приобретает в восприятии потребителей новое уникальное качество. С помощью кампании продвижения потребителям объясняется, что, несмотря на высокую цену, сковорода Tefal в отличие от аналогов конкурентов обладает съемной рукоятью и компактно помещается в кухонном шкафу.
• Благоприятная информация о предприятии. Это результат того, что у нас часто называют «скрытой рекламой» (спонсорство, меценатство, социальные проекты и др.) Несмотря на увлечение этим видом продвижения, он является последним по значимости. Если товар некачественный, цена его высокая, а восприятие потребителями негативное, то никакое спонсорство не заставит его покупать [4, c.31].
Осуществление процесса продажи товаров населению предполагает наличие специально оборудованного торгового помещения у розничного предприятия, приспособленного для обслуживания покупателей, а также для подбора и формирования торговых ассортиментов и возможностей их оперативного изменения в соответствии с меняющимся спросом населения. Процесс продажи также предполагает практику постоянного маркетингового изучения и учета потребительского спроса покупателей, умения предложить и продать товары каждому конкретному человеку.
От успешной организации и функционирования торговли во многом зависит успешность развития всего народнохозяйственного комплекса страны, сбалансированность ее внутреннего рынка, удовлетворенность растущих потребностей общества. Поэтому важной задачей в организации розничной торговли является стремление точного соблюдения сроков поставок товаров и услуг, соблюдения всех пунктов договорных обязательств по объёму, ассортименту и качеству поставляемых товаров.
Таким образом, к основным торговым функциям предприятия можно отнести [14, c.62]:
 формирование товарного ассортимента,
 оказание торговых услуг клиентам компании,
 осуществление процесса рекламирования товаров,
 изучение покупательского спроса на определенные виды товаров с целью корректирования товарного ассортимента.
В целом, процесс продажи товаров потребителям строится на основе соблюдения основных этапов коммерческой деятельности фирмы. К ним относится процесс поступления товаров на предприятие в соответствии с планом закупочной деятельности магазина. Во-вторых, происходит приемка товаров на соответствующий склад, с которого товар перевозится непосредственно в торговый зал магазина. В торговом помещении происходит процесс размещения товаров с целью продажи его основным клиентам. В-третьих, товар реализуется конкретному потребителю по договорной цене с помощь совершения расчетных операций.
Организация процесса продажи товаров представлена на Рисунке 1.

Рисунок 1 - Организация продаж [16, с.65]

Процесс продажи товаров в сфере розничной торговли представляет собой совокупность приемов и методов реализации данных товаров физическим лицам. Так, например, среди прогрессивных методов продажи товаров сегодня выделают методы самообслуживания, обслуживания через прилавки, по образцам с открытой выкладкой и по предварительным заказам.
Однако, традиционно организация процесса продажи товаров в розничном магазине предполагает следующие этапы [9, c.101]:
 встреча покупателей в магазине и выявление их потребностей,
 предложение и показ конкретного товара,
 помощь при выборе товара,
 оказание сопутствующей консультации,
 расчетные операции,
 упаковка и выдача купленных товаров.
Продажи – это циклический процесс коммерческого взаимоотношения между двумя лицами, который заканчивается обменом товара на деньги. Важно понимать, что в слово «продажи» управленец и рядовой сотрудник закладывают разные понятия. В широком смысле продажа – это организация процесса реализации товара. С точки зрения продавца, продажа – это последовательность действий (этапов продаж) которая приводит к заключению сделки.
Продажи основаны на потребностях клиента. Если, товар или услуга востребована у населения, её начинают продавать. На потребности масс сказывается большое количество факторов. Есть базовые потребности, которые практически не меняются. Но при этом могут меняться способы реализации этих потребностей. Так же есть потребности, которые сформировались под влияние внешней среды: научно технического прогресса, социальности населения, культуры и моды.