Организация продаж банковских продуктов и услуг в коммерческом банке

Теоретические аспекты продаж банковских продуктов и услуг
1.1 Понятие, виды, сущность продаж банковских продуктов и услуг в коммерческом банке

Банки в современной экономике играют важную роль, и развитие финансового сектора вносит новые аспекты и проблемы в их деятельность. Решение этих проблем во многом зависит от уровня системы управления банковскими продуктами, которые являются неотъемлемой частью работы любого банка. Рынок банковских продуктов также является важной составляющей национальной экономики.
Сейчас растет интерес к научным исследованиям различных аспектов работы коммерческих банков, методам управления и регулирования, которые обеспечивают стабильность финансовых систем. Для реализации своих функций банки нуждаются в наличии банковских продуктов, необходимых для проведения соответствующих банковских операций.
В условиях рыночного хозяйствования именно объем и качество банковских продуктов, которыми располагают банки, определяют основные сферы и направления их деятельности, а также состав клиентуры и уровень доходов. Учитывая все вышеперечисленное, вопрос идентификации сути банковского продукта и определения его роли в банковской деятельности является актуальным и имеет важное значение для эффективной организации работы банковских учреждений.
Специфика банковской деятельности отличает коммерческие банки как от производственных предприятий, так и от финансовых учреждений. Если рассматривать банковское учреждение как коммерческое предприятие, созданное с целью получения прибыли, понятие их продуктов, с одной стороны, должно отвечать общепризнанным понятиям товаров и услуг, а с другой – учитывать специфику банковской деятельности. К таким особенностям следует отнести разграничение банковских продуктов от банковских операций и услуг.
Необходимо отметить, что в условиях рыночной среды банковские учреждения, аналогично другим хозяйственным субъектам, имеют производственный характер. Важно отметить, что результаты их деятельности не материализуются в традиционном понимании, как продукция промышленных предприятий, однако они обладают стоимостью, определенной общественными затратами. Банковская деятельность является выраженно продуктовой, и поэтому банковский продукт следует понимать как обобщенный результат деятельности банков, включающий в себя разнообразные предоставленные клиентам услуги [4, с. 105].
Проводя аналогию с материальным производством, в банковской сфере продукты можно разделить на те, что включают перенесенную и добавленную стоимость (банковские операции), и те, что содержат исключительно добавленную стоимость (услуги). Формой материального вида банковского продукта можно считать денежные средства, мобилизованные и размещенные банком в активы, расходование которых разделено во времени, аналогично со сферой материального производства.
В этом аспекте целесообразно поддержать позицию А. А. Глебова. Так, в своей работе он отмечает, что банковский продукт имеет двоякое выражение – с одной стороны, это предоставление различного рода услуг путем проведения активных, пассивных и комиссионных посреднических операций, а с другой –это создание безналичных платежных средств, являющихся результатом тех же операций [10, с. 134].
В отечественной экономической литературе, как и в практике, термин «банковский продукт» появился с переходом к рыночной экономике. В США, как правило, принято говорить именно о продукции банка, подразумевая под этим услугу или операцию, осуществленную банком, его действие, предпринимательскую кампанию, направленную на улучшение условий бизнеса. Банки в последнее десятилетие основной акцент в своей деятельности делают на куплю - продажу создаваемых ими широко обращающихся финансовых обязательств, а не на предоставлении определенных действий в интересах клиента (что, собственно, и носит название «услуги»).
Далее рассмотрим основные виды банковских продуктов и услуг.
Продажа через отделения банка. Это один из традиционных способов продаж банковских продуктов и услуг, при котором клиенты могут обращаться в отделения банка для получения информации о продуктах и услугах, консультаций и заключения сделок. Сотрудники банка проводят индивидуальные консультации с клиентами, помогают выбрать подходящий продукт, заполняют необходимые документы и проводят все необходимые операции.
Продажа через интернет-банкинг и мобильные приложения. С развитием цифровых технологий банки активно используют интернет-банкинг и мобильные приложения для продажи своих продуктов и услуг. Клиенты могут получить доступ к широкому спектру банковских продуктов, сравнить условия и выбрать оптимальный вариант, совершить операции онлайн, без необходимости посещения офиса банка. Это удобный и быстрый способ продаж, который позволяет клиентам экономить время и упрощает процесс взаимодействия с банком.
Продажа через контактные центры. Контактные центры банков предоставляют клиентам возможность получить информацию о продуктах и услугах, получить консультацию или поддержку по любым вопросам. Клиенты могут обращаться в контактные центры по телефону, электронной почте или через чат-ботов, для получения необходимой помощи. Сотрудники контактных центров могут предложить подходящий продукт или услугу, помочь с оформлением заявки или провести консультацию прямо по телефону.